Résumé

Le modèle de matelas traditionnel

• Consolidation à grande échelle. Côté fabrication, Tempur-Pedic a acquis Sealy en 2013 pour 1,3 milliard de dollars . Les fabricants de matelas Simmons et Serta sont les deux possédaient par la même société de capital-investissement. En ce qui concerne les distributeurs, Mattress Firm a acheté son rival Sleepy's pour 780 millions de dollars , après quoi Mattress Firm lui-même a été repris par le géant du détaillant Steinhoff dans un Transaction de 3,8 milliards de dollars .

• Annotations multiples. La différence entre un matelas de 1 000 $ et un matelas de 2 000 $ peut être aussi minime que quelques ressorts supplémentaires. La facteurs suivants sont intégrés dans le coût final: les bénéfices du fabricant, les bénéfices et frais généraux du détaillant et les commissions de vente.

  
  
  

• Mauvaise expérience d'achat des clients. Une enquête de 2014 a révélé que les consommateurs ne savent pas quand remplacer un matelas et combien dépenser. Ils sont submergés par la pléthore de produits et la maladresse d'essayer des lits en public.

  
  
  

Les parvenus à saisir la part de marché

• Le marché de l'industrie du matelas continue de se développer ; la Industrie de 14 milliards de dollars a grandi à un Taux annuel de 6,1% . Ces nouveaux entrants ont attrapé 9% de part de marché totale . En 2016, les ventes de matelas en ligne représentaient 5%, ce qui doublé à 10% en 2017 .

  
  
  

  Quelle est la meilleure taille pour une équipe Scrum ?

• Nouveaux entrants notables comprennent Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa et Purple, chacun avec ses propres marques et ses propres objectifs.

Facteurs de succès courants du matelas Upstart:

• Modèle numérique natif et axé sur le commerce électronique. Les startups de matelas font partie d'une vague de marques de vente au détail de type direct-to-consumer (DTC) qui contournent les intermédiaires et proposent leurs produits via leurs sites Web. Casper a été l'un des premiers à le faire avec succès, générant 1 million de dollars de revenus en seulement 30 jours. Les VC prennent note, investissent plus de 3 milliards de dollars depuis 2012 dans les entreprises DTC.

  
  
  

• Choix et conditions d'achat conviviaux. Les startups de matelas se sont donné pour mission de rendre les achats sans douleur, en commençant par réduire les options de produits disponibles. Lorsque Casper a lancé, il offert un seul matelas et violet offres seulement deux matelas. Ils aussi offre un essai de 100 jours, une garantie de 10 ans et une livraison, un retour et une cueillette gratuits.

• Emballage et livraison Bed-in-a-box. Dans les jours suivant l'achat, les clients reçoivent un matelas en mousse viscoélastique, le déballent et le la mousse enroulée se dilate à sa taille prévue en quelques heures. Cet emballage est le résultat de l'activation numérique de la vente de matelas: pour vendre des produits en ligne, la matérialité et l'économie du produit doivent avoir un sens. Non seulement ce format facilite la commodité pour les clients, mais il crée des marges plus élevées.

  
  
  

• Marketing innovant. Les entreprises de matelas sont surtout connues pour leur marketing réussi auprès de la génération Y via des campagnes créatives sur les réseaux sociaux sur Snapchat et Instagram. Et le format bed-in-a-box signifie que les clients de la génération Y font également la promotion de ces produits sur leurs propres comptes de médias sociaux. en téléchargeant des vidéos d'eux-mêmes déballant leurs matelas et ils prennent forme.

• Capitaliser sur l'obsession du mieux-être avec la messagerie aspirante. Ces entreprises vendent du sommeil au lieu de fonctionnalités de lit supplémentaires. Et avec obsession de la génération Y pour le bien-être , le fondateur de Casper pousse le sommeil à être ' le troisième pilier du bien-être ». La génération Y est également très préoccupée par la responsabilité sociale, ce que les entreprises de matelas comme Leesa mettent à profit.

  
  
  

L'histoire n'est pas en noir et blanc

• Les entreprises en place répondent avec des produits compétitifs. Mattress Firm a lancé son nouveau matelas Tulo, offert en doux, moyen et ferme, dans la fourchette de prix de 375 $ à 800 $ . Il offre également une garantie de satisfaction de 120 nuits. En octobre 2016, Mattress Firm a signé avec une nouvelle agence de publicité pour gérer son budget publicitaire de 250 millions de dollars et toucher une clientèle en constante évolution. De plus, le fabricant Tempur Sealy a lancé le Cocoon , une gamme de matelas en mousse destinés directement au consommateur, livrés dans une boîte.

• Les startups bed-in-a-box commencent également à offrir une présence physique. Alors que Casper et Tuft & Needle ont lancé leurs propres magasins de marque, d'autres ont adopté une approche différente. Casper est maintenant vendu dans Targets dans tout le pays, tandis que Purple a conclu un accord de distribution avec le géant de la vente au détail Mattress Firm et Leesa en partenariat avec détaillant West Elm pour la distribution. Cette tendance des modèles commerciaux hybrides avec le commerce électronique et des éléments physiques pourrait indiquer que le commerce de détail n'est pas mort, et qu'il pourrait y avoir des moyens pour ces parvenus de s'associer avec les opérateurs en place.

  
  
  

• La majorité des consommateurs préfèrent toujours acheter des lits en magasin. Au moins 95% des consommateurs préfèrent encore acheter des lits en magasin. Les détaillants physiques contrôlent encore environ 29,1 milliards de dollars; Matelas Firm a 11% de part de marché tandis que Casper et Tuft & Needle ont respectivement 0,7% et 0,4%.

Principaux points à retenir de la perturbation de l'industrie du matelas

• Alors que le concept de `` perturbation '' est devenu quelque peu banal dans le monde technologique d'aujourd'hui , il se peut simplement que les nouveaux arrivants en matière de matelas bouleversent vraiment l'entreprise. Cependant, plutôt que le récit typique d'opérations brillantes et agiles remplaçant les plus anciennes, il y a peut-être de la place pour la collaboration et l'innovation. Il y a des leçons pour les investisseurs, les entrepreneurs et les magnats des entreprises.

  
  
  

• Les industries continueront d'être «perturbées», mais il n'est pas nécessaire que ce soit un jeu à somme nulle. Les titulaires ne doivent pas être trop à l'aise et se fier uniquement à l'échelle tandis que les entrepreneurs devraient reconnaître que leurs gains de parts de marché peuvent toujours leur être retirés. Alors que les nouveaux entrants ont obligé les opérateurs en place à améliorer la conception de leurs produits et les conditions d'utilisation des clients, les parties ont également de nombreuses opportunités de s'associer et de tirer parti des synergies.

• Créez une stratégie pour atteindre les milléniaux. Si une entreprise peut apprendre comment la génération Y pense et agit, elle peut adapter un modèle commercial pour créer une génération de clients fidèles. Pour un groupe qui n'aime pas être vendu, ils se font le champion de l'expérience utilisateur et sont donc étonnamment réceptif à des publicités plus natives - vidéos promotionnelles Instagram, publicités Facebook et formats originaux.

• Restez obsédé par le client et laissez les clients influencer la conception des produits. Parfois, la meilleure nouvelle fonctionnalité est pas imaginé en interne , mais d'un utilisateur habilité. Certaines des entreprises les plus prospères tirent parti de leurs clients pour prendre des décisions importantes concernant la conception et la stratégie des produits. Casper a un groupe de 15000 clients qui aident au développement de produits en participant à des événements, en testant des prototypes et même partage des données de suivi du sommeil , aidant l'entreprise à itérer sur le produit.

  quelles émotions les couleurs évoquent-elles

introduction

Les matelas ont un moment culturel. Une fois entassés dans des salles d'exposition étouffantes avec des vendeurs enthousiastes et une pléthore vertigineuse de modèles vantant des ressorts ergonomiques ou des mousses en gel, les achats de matelas ont longtemps été un achat en magasin notoirement compliqué. Cependant, ils sont récemment devenus - oserais-je le dire? - sexy . Un nombre croissant de parvenus a récemment a revitalisé l'industrie avec des innovations dans le marketing, la livraison, un modèle direct au consommateur et une nouvelle technologie de matelas. Selon Jason Bennett , ancien directeur principal du marketing pour Gap, Inc., «Les matelas sont maintenant une chose intéressante à discuter. Vous n'auriez jamais pensé cela ces dernières années. Vous vous grattez peut-être la tête en vous demandant comment les matelas ordinaires - même pas les matelas «intelligents» - ont gagné en popularité auprès du public, mais ne vous demandez plus.

Alors que le concept de «perturbation» est devenu quelque peu banal dans le monde de la technologie en constante évolution, il se peut simplement que ces nouveaux arrivants en matière de matelas bouleversent l'entreprise et obligent les opérateurs en place à s'adapter. Plutôt que le récit typique des opérations brillantes et agiles remplaçant les plus anciennes, il y a peut-être de la place pour la collaboration et l'innovation. Il y a des leçons pour les investisseurs, les entrepreneurs et les magnats des entreprises. Cet article traite du matelas traditionnel modèle d'affaires , ce que ces parvenus font différemment (et mieux), et quelques points à retenir de ces développements.

Le modèle commercial traditionnel des matelas

Commençons par le fonctionnement de l’entreprise traditionnelle de matelas. Avant les nouveaux entrants, l'industrie du matelas était définie par une consolidation à grande échelle, contrôlée par une poignée de mastodontes. Côté fabrication, Tempur-Pedic a acquis Sealy en 2013 pour 1,3 milliard de dollars , créant une entreprise d'une valeur de 2,7 milliards de dollars. Et les fabricants de matelas Simmons et Serta sont les deux possédaient par la société de capital-investissement Ares Management, LLC. En ce qui concerne les distributeurs, Mattress Firm, le plus grand détaillant américain de matelas, a acheté son rival Sleepy’s pour 780 millions de dollars . Peu de temps après, Mattress Firm elle-même a été ramassée par «IKEA de l'Afrique du Sud» Steinhoff dans un Transaction de 3,8 milliards de dollars .

Une autre caractéristique déterminante de l'industrie traditionnelle des matelas est que les matelas sont balisé plusieurs fois . Consumer Reports a indiqué que la différence entre un matelas de 1 000 $ et un matelas de 2 000 $ peut être aussi minime que quelques ressorts supplémentaires ou quelques pouces supplémentaires de rembourrage. Considérez que le facteurs suivants sont intégrés dans le coût final: les bénéfices du fabricant, les bénéfices et frais généraux du détaillant et les commissions de vente.

Surtout, pour les consommateurs, l'expérience d'achat d'un matelas a été comiquement médiocre. Selon une enquête du Better Sleep Council de 2014, les consommateurs ne savent pas quand remplacer un matelas et combien dépenser . Ils sont submergés par la pléthore d'options de produits et la gêne d'essayer des lits en public. Il est difficile de différencier les lits les uns des autres, et vous en ramenez enfin un à la maison seulement pour remettre en question votre décision . Tout bien considéré, peu de gens soutiendraient que l'industrie du matelas était mûre pour le changement.

Les parvenus à saisir la part de marché

Pour résoudre ces problèmes, une pléthore de startups de matelas ont vu le jour. Le marché des matelas continue de se développer; la Industrie de 14 milliards de dollars a grandi à un Taux annuel de 6,1% ). Ces nouveaux entrants ont attrapé 9% de part de marché totale . En 2016, les ventes de matelas en ligne représentaient 5%, ce qui doublé à 10% en 2017 .

Fait intéressant, bien que ces entreprises vendent des matelas ordinaires (et non des «matelas intelligents» qui peuvent surveiller votre santé ou s'adapter dynamiquement à votre positionnement basé sur des capteurs), ils se considèrent toujours comme des «entreprises technologiques». Jas Bagniewski, le directeur général de la start-up de matelas Eve, le compare à Amazon, croire que Bien que la vente d'articles en ligne ne soit pas faite par une entreprise de technologie, si vous adoptez une approche innovante, vous pouvez toujours en être une.

Toutes les startups de matelas ne sont pas créées égales

Vous trouverez ci-dessous un aperçu de certaines des startups de matelas les plus remarquables. Vous serez peut-être surpris de constater que chacun a sa propre marque, son objectif et sa source de financement.

• Casper: Fondée en 2014, Casper, basée à New York, est peut-être la plus connue des nouveaux venus, probablement en raison de ses techniques de marketing inhabituelles et efficaces. Il a levé 240 millions de dollars d'investissements en capital-risque, y compris ceux d'investisseurs célèbres Ashton Kutcher et Leonardo DiCaprio. Depuis sa création, sa gamme de produits s'est élargie pour inclure des oreillers, des draps, un lit pour chien et plus encore. Casper compte plus de 300 employés et a généré en 2016 plus de 200 millions de dollars .

• Touffe et aiguille: Tuft & Needle a choisi renoncer au soutien de l'entreprise et a été plutôt construit avec seulement 3000 $ de chacun des deux fondateurs et un prêt de 500 000 $ en 2012. Son prix de produit est environ la moitié de celui de ses concurrents. La tarification commence à 325 $ pour un jumeau et s'étend jusqu'à 700 $ pour un California King. L'entreprise a généré 100 millions de dollars en 2016 et 150 millions de dollars en 2017, avec environ 25% des ventes grâce à son partenariat avec Amazon.

• Leesa: Fondée en 2014 à Virginia Beach, Leesa est connue comme la start-up de matelas socialement consciente. Pour chaque 10 matelas Leesa vendus, il en donne un. Leesa est aussi enregistré comme B-Corp et se concentre clairement sur l'impact social. Il a reçu 32 millions de dollars en VC avec le soutien de d'autres investisseurs partageant les mêmes idées , comme Blake Mycoskie des chaussures TOMS. En 2016, il a généré 80 millions de dollars de revenus et 150 millions de dollars en 2017.

Cette semaine, le Leesa Dreams Project a eu l'honneur d'avoir l'opportunité de passer du temps à Seattle avec @seattlesugm et l'équipe @westelmseattle. La mission fournit des soins d'urgence et des services de rétablissement à long terme aux personnes blessées et sans-abri dans la grande région de Seattle. Nous avons le privilège de travailler avec la mission depuis 2015 et avons pu offrir une meilleure nuit de sommeil à plus de 700 de leurs résidents chaque nuit et ce sont des organisations comme celle-ci qui inspirent chaque jour notre équipe. #LeesaDreams

Un post partagé par Leesa (@leesasleep) le 15 décembre 2017 à 7h43 PST

• De: Fondée en 2010 et basée dans le Connecticut, Saatva vend des articles haut de gamme et luxueux à des prix plus élevés que les offres des concurrents. Contrairement à ses concurrents axés sur la génération Y, il cible les clients âgés de 30 à 65 ans. Notamment, la société n'a reçu aucun financement de capital-risque et a quand même réussi à générer 168 millions de dollars en 2016.

• Violet: Purple, basée dans l'Utah, a été fondée en 2016 et est connue pour être scientifiquement étayée et éprouvée. Il utilise des matériaux brevetés et sans toxine, axés sur l'ergonomie et conçus pour soulager la douleur. Purple est passé à 600 employés et a dépassé les 200 millions de dollars de revenus en 2017. La société a également choisi de minimiser le financement du capital-risque et, contrairement à ses concurrents, possède une grande partie du processus de fabrication , profitant des terres et des ressources bon marché de l'Utah. Le prix des produits est similaire à celui de Casper, qui se situe dans le haut de gamme des pairs dans l'espace.

  le graphisme n'est pas de l'art

Néanmoins, ces nouveaux entrants tirent parti d'un certain nombre de facteurs de succès clés communs, sur lesquels nous nous pencherons ci-dessous.

Stratégies communes de démarrage de matelas et facteurs de succès

Modèle numérique natif, axé sur le commerce électronique et directement au consommateur

Les startups de matelas font partie d'une vague de marques de vente au détail de type direct-to-consumer (DTC) qui contournent les intermédiaires et proposent leurs produits via leurs sites Web. Ces modèles créent des économies de coûts en supprimant des parties de la chaîne de valeur. Casper a été l'un des premiers dans le domaine des matelas à le faire avec succès, fabriquant un million de matelas, vendant aux consommateurs en ligne et générant 1 million de dollars de revenus en seulement 30 jours.

Les startups de matelas ne sont pas les seules à capitaliser sur cette tendance. Considérez le succès que la société de lunettes Warby Parker a connu avec ce modèle, ou ce qui s'est passé dans l'industrie des lames de rasoir. En 2010, Gillette avait conquis 70% du marché américain des lames de rasoir avec des marges aussi élevées que 60%. Cependant, depuis l’émergence de nouveaux services d’abonnement DTC moins chers que Dollar Shave Club et Harry’s, la part de marché de Gillette est tombé à 54% . Les VC prennent note, investissent plus de 3 milliards de dollars depuis 2012 dans les entreprises DTC.

Choix et conditions d'achat conviviaux

Les startups de matelas se sont donné pour mission de rendre les achats sans douleur, en commençant par réduire les options de produits disponibles. Lorsque Casper a lancé, il offert un seul matelas Casper : Une combinaison de mousse à mémoire de forme et de mousse de latex, disponible en taille twin à California King. Il a depuis lancé deux autres matelas , The Wave et The Essential, mais il reste attaché à la simplicité. Violet aussi offres seulement deux matelas: «The Original Purple Mattress» et «The New Purple Mattress».

Comprenant que la plupart des gens hésitent au départ à faire un achat important comme un matelas en ligne, les nouveaux détaillants de matelas ont également lubrifié les achats en offrant des conditions de consommation avantageuses. Par exemple, ils offrent souvent un essai de 100 jours, une garantie de 10 ans et une livraison, un retour et une cueillette gratuits. En revanche, au début des années 2000, la plupart des détaillants régionaux traditionnels n'a pas autorisé les retours du tout. Et chaînes nationales n'étaient pas beaucoup mieux , ce qui rend les retours difficiles avec de longues attentes et des frais de retour allant jusqu'à 250 $.

Emballage et livraison Bed-in-a-Box

Dans les jours suivant l'achat, les clients reçoivent un matelas en mousse viscoélastique, le déballent et le la mousse enroulée se dilate à sa taille prévue en quelques heures. Il peut ne pas sembler révolutionnaire d'emballer un matelas dans une boîte, de l'expédier et de le livrer à un consommateur à l'ère d'Amazon d'aujourd'hui. En fait, la technologie de compression utilisée a existe depuis environ 10 ans . Cependant, ce format a été la clé du récent bouleversement de l’industrie. Cet emballage est le résultat de l’activation numérique de la vente de matelas: pour vendre des produits en ligne, la matérialité et l’économie du produit doivent avoir un sens en termes d’expédition et de livraison. Si ces entreprises devaient expédier des matelas entièrement formés, la logistique peut rendre le modèle non rentable .

Non seulement cela crée une facilité de commodité pour les clients, mais aussi crée des marges plus élevées . Il est moins coûteux d’expédier des matelas compressés que ceux dont les ressorts intérieurs ne peuvent pas être comprimés. Et, en raison de la façon dont les transporteurs comme UPS et FedEx facturent, la livraison d'un matelas compressé de 90 livres est plus économique que la livraison à domicile avec un camion normal.

Malgré offrant des retours gratuits , les fabricants de matelas font le pari que les clients insatisfaits n'opteront pas pour le retour des matelas. Ce n’est ni une surprise ni un secret que les retours sont un point douloureux pour toute entreprise de commerce électronique, mais ils sont particulièrement difficile pour les articles physiques volumineux comme les lits, d'autant plus qu'il est difficile de revendre ces articles. Historiquement, les taux de retour de meubles sont souvent les plus bas en raison des tracas impliqués. Dans un récent sondage réalisé par la plateforme d'expérience post-achat Narvar , trois milléniaux sur cinq ont admis avoir gardé des articles qu'ils n'aimaient pas parce qu'ils étaient trop paresseux pour les retourner. Ils ont indiqué ce comportement 18% de plus que les acheteurs de plus de 30 ans. Selon Aaron Bata , Responsable de l'expérience client chez Tuft & Needle, l'entreprise a un taux de retour d'environ 5%.

Techniques de marketing innovantes

Un focus sur la génération Y

En tant que vice-président des ventes et du marketing du Better Sleep Council Mary Helen Rogers note: «Un matelas a souvent été considéré comme ce que vous pourriez appeler un achat rancunier.» Cependant, une nouvelle enquête menée par le Conseil indique que cette attitude est déjà en train de changer. Les consommateurs, en particulier ceux âgés de 18 à 35 ans, remplacent plus souvent leur matelas. Elles sont attend maintenant remplacer leur matelas tous les six ans, un changement de perception et peut-être parce que les jeunes vivent davantage d'événements qui changent leur vie, comme se marier ou déménager dans une nouvelle ville. Atteindre la génération Y est impératif pour toute entreprise. Après tout, la génération avait 200 milliards de dollars à dépenser en 2017 et aura le plus grand pouvoir d'achat de toutes les générations en 2018.

Ce pouvoir du sac à main et les changements d'attitude autour de l'achat de matelas, ainsi que la familiarité de la génération avec les plateformes numériques, ont incité les entreprises de matelas à cibler et à adopter une approche marketing unique pour les milléniaux. Selon un article récent du Wall Street Journal , «Les clients cibles sont plus jeunes et subissent souvent des changements de vie qui les incitent à améliorer leur matelas juste à la sortie de l'université, peut-être un mariage ou un bébé.»

Méthodes adaptées aux médias sociaux et non conventionnelles

Aucune entreprise de matelas n'a peut-être exploité les médias sociaux aussi efficacement que Casper. Hacks d'histoire de Staycation est un site créé par Casper, rempli de vidéos d'activités estivales amusantes, que les utilisateurs peuvent publier sur leur compte Snapchat ou Instagram pour faire croire à leurs amis qu'ils apprécient ces activités au lieu de rester au lit à la maison. Ils ont également créé Hacks de fin de soirée . L'année dernière, Casper a également lancé le chatbot Insomnobot 3000 , qui a envoyé des textes divertissants aux insomniaques tard dans la nuit. Selon Mario Natarelli de la société de marque MBLM «Casper ne se contente pas de briser la convention de vente traditionnelle de matelas, mais aussi de briser les normes de l'industrie avec sa publicité avec ses illustrations non conventionnelles associées à une copie originale et humoristique. Le ton de la marque est amical, conversationnel et rassurant, brisant la norme et la mentalité de troupeau des fabricants de matelas traditionnels. '

Annonces Casper dans le métro de New York

Les clients de la génération Y font également la promotion de ces produits sur leurs propres comptes de médias sociaux en téléchargeant des vidéos d'eux-mêmes déballant leurs matelas et les regardant prendre forme. Selon Matt Mattox, vice-président de The Martin Agency, «Je suis sûr que c'était un heureux accident, mais un grand sous-produit de la façon dont ces matelas sont emballés est qu'ils se dilatent vraiment lorsque vous les ouvrez et que les gens veulent partager cette expérience.

Capitaliser sur l'obsession du bien-être avec la messagerie aspirante

à quoi sert scala

L'une des choses que les nouveaux détaillants de matelas font le mieux est de vendre du sommeil au lieu de fonctionnalités de lit supplémentaires. Selon Mike Duda , investisseur de Casper, la société «se concentre sur l'avantage, pas sur la fonctionnalité… Les gens veulent acheter quelque chose de mieux. Ils achètent un ensemble de valeurs. » Et avec obsession de la génération Y pour le bien-être , y compris un penchant pour les jus de fruits, des cours de fitness coûteux et des produits d'épicerie bio, le fondateur de Casper pousse le sommeil à être ' le troisième pilier du bien-être . » La génération Y est également particulièrement préoccupée par la responsabilité sociale, ce que les entreprises de matelas comme Leesa mettent à profit. UNE étude de la Stanford Graduate School of Business a révélé que 90% des MBA en Europe et en Amérique du Nord préfèrent travailler pour des organisations engagées dans la responsabilité sociale. Attachés à leurs smartphones, les milléniaux ont plus d'exposition aux problèmes mondiaux comme le changement climatique et les droits de l'homme.

Ainsi, les entreprises de matelas élèvent le matelas normal et banal en quelque chose de plus. Ils sont attirés par l'objectif plus profond du produit lui-même. Et ils ne sont pas seuls . Fleuriste en ligne Bouqs a «l'intention audacieuse de ramener la romance et le plaisir à ce qui était autrefois un noble échange.» Dans un exemple plus extrême , entreprise de bouteilles d'eau bkr déclare sur leur site Web: 'Cet essentiel de beauté lumineuse vous motivera à boire 10 fois plus d'eau et à l'adorer (comme un gâteau.)' Une de leurs bouteilles coûte 35 $.

L'histoire n'est pas aussi noire et blanche qu'elle le paraît

Normalement, quand on parle de «perturbation de l'industrie», les gens parlent de la façon dont un produit ou une entreprise en remplace un autre: comment Apple a effacé Blackberry; Netflix a forcé Blockbuster à la faillite; Amazon a soutenu l'industrie de l'édition dans un coin. Avec l'industrie du matelas, le récit se déroule toujours, mais il ne suit pas nécessairement ce simple conte. Alors que les nouveaux venus dans l’industrie du matelas représentent 9% de part de marché des matelas , il reste à voir quelles stratégies et quels acteurs prévaudront. Vous trouverez ci-dessous quelques complications du récit typique de la perturbation de l'industrie et des titulaires battus.

Les entreprises en place répondent avec des produits compétitifs

Les entreprises en place prennent note des développements et réagissent avec des produits compétitifs. Mattress Firm a lancé son nouveau matelas Tulo. L'idée est pour permettre aux clients de tester les lits en premier dans les magasins physiques de Mattress Firm, ce qui donne à l'entreprise un avantage sur les autres sociétés bed-in-a-box. Mattress Firm proposera Tulo en soft, medium et ferme, dans la fourchette de prix de 375 $ à 800 $ . Il offre également une garantie de satisfaction de 120 nuits. Si les clients ne sont pas satisfaits, l'entreprise le récupérera gratuitement et accordera un échange, un crédit ou un remboursement complet. Porte-parole de Mattress Firm Sunni Goodman a noté , «Nous avons décidé de déployer une nouvelle marque pour parler à un public natif plus jeune et plus numérique qui aimerait toujours venir dans le magasin et l'essayer.» En octobre 2016, Mattress Firm a également signé avec une nouvelle agence de publicité pour gérer son budget publicitaire de 250 millions de dollars et toucher une clientèle en constante évolution. Selon Sicily Dickenson, directrice du marketing de Mattress Firm , 'Alors que le paysage médiatique continue d'évoluer, il est important que nous découvrions de nouvelles façons de présenter et de renforcer notre marque auprès de millions d'Américains.'

De plus, le fabricant Tempur Sealy a lancé le Cocoon , une gamme de matelas en mousse destinés directement au consommateur, livrés dans une boîte. Bien que la réponse soit louable, le potentiel les effets du Cocoon sont compliqués : En cas d’échec, Tempur Sealy concédera probablement des parts de marché à ses petits concurrents; si elle réussit, elle pourrait apparaître comme incohérente et, en fin de compte, nuire aux produits et aux relations de vente au détail à plus forte marge du fabricant.

Les startups bed-in-a-box commencent également à offrir une présence physique

Il est à noter que les entreprises qui ont bâti leurs marques sur le commerce électronique et le marketing numérique commencent à avoir des magasins physiques. Casper et Tuft & Needle ont lancé leurs propres magasins de marque (Tuft & Needle a ouvert sa quatrième vitrine à Seattle fin 2017). D'autres se sont associés à des détaillants. Casper est maintenant vendu dans les cibles à l'échelle nationale, tandis que Purple, basée dans l'Utah, a conclu un accord de distribution avec le géant de la vente au détail Mattress Firm. Sur les 3 500 emplacements de Mattress Firm dans tout le pays, Purple être offert à partir de 13 emplacements à Washington, D.C. avec des plans de déploiement dans d'autres villes. En outre, Leesa s'est associé au détaillant West Elm, une marque Williams Sonoma, pour la distribution. Orme de l'Ouest vendra Matelas Leesa dans 85 magasins, en ligne, et via son catalogue dans un accord exclusif - celui qui remplacera celui que West Elm avait avec Casper. Fait intéressant, les deux sociétés partager des composantes d'impact social ; tandis que Leesa fait don de matelas, West Elm s'engage pour le commerce équitable et les pratiques durables.

Cette tendance de l'hybride Plans d'affaires avec le commerce électronique et des éléments physiques pourrait indiquer que le commerce de détail n'est pas, en fait, mort; aussi, il pourrait y avoir des moyens pour ces parvenus de s'associer avec les titulaires.

La majorité des consommateurs préfèrent toujours acheter des lits en magasin

Malgré la popularité apparemment écrasante des nouveaux détaillants de matelas, au moins 95% des consommateurs préfèrent encore acheter des lits en magasin. Les détaillants physiques contrôlent encore environ 29,1 milliards de dollars; Matelas Firm a 11% de part de marché tandis que Casper et Tuft & Needle ont respectivement 0,7% et 0,4%.

Cela peut être dû au fait que, malgré un marketing innovant, les nouvelles marques se battent pour la reconnaissance des produits en dehors des zones urbaines et au-delà de la génération Y. Si la génération Y de New York connaît peut-être Casper, ces personnes sont seulement 1% part de marché du pays. Les consommateurs plus âgés peuvent se tourner vers des méthodes d'achat plus traditionnelles, en particulier s'ils possèdent une voiture et peuvent facilement accéder à un magasin physique.

Points clés à retenir

• Les industries continueront d'être «perturbées», mais il n'est pas nécessaire que ce soit un jeu à somme nulle. Avec l'évolution de la technologie et les habitudes de consommation en constante évolution, nous pouvons nous attendre à ce que le statu quo continue d'être perturbé. Ainsi, les titulaires ne doivent pas être trop à l'aise et se fier uniquement à l'échelle , tandis que les entrepreneurs devraient reconnaître que leurs gains de parts de marché peuvent toujours leur être pris - soit aux opérateurs en place, soit à une catégorie encore plus récente de parvenus. Alors que les nouveaux entrants ont obligé les opérateurs en place à améliorer la conception de leurs produits et les conditions d'utilisation des clients, les parties ont également de nombreuses opportunités de s'associer et de tirer parti des synergies.
• Créez une stratégie pour atteindre efficacement la génération Y. Le pouvoir d'achat millénaire est bien établi , mais de nombreuses entreprises bien établies ont du mal à comprendre les valeurs de la génération. Cependant, si vous pouvez apprendre comment la génération Y pense et agit, vous pouvez personnaliser votre modèle commercial pour créer une génération de clients fidèles. Pour un groupe qui n'aime pas être vendu, ils se font le champion de l'expérience utilisateur et sont donc étonnamment réceptif à des publicités qui semblent plus natives - vidéos promotionnelles Instagram, publicités Facebook et formats originaux.
• Restez obsédé par le client et laissez les clients influencer la conception des produits. Jeff Bezos a célèbre déclaré que chez Amazon, «nous ne sommes pas obsédés par la concurrence, nous sommes obsédés par le client. Nous commençons par ce dont le client a besoin et nous travaillons à rebours. » Parfois, la meilleure nouvelle fonctionnalité est pas imaginé en interne , mais des utilisateurs habilités. Certaines des entreprises les plus prospères tirent parti de leurs clients pour prendre des décisions importantes concernant la conception et la stratégie des produits. Casper a un groupe de 15000 clients qui aident au développement de produits en participant à des événements, en testant des prototypes et même partage des données de suivi du sommeil , aidant l'entreprise à itérer et à améliorer constamment son produit.
• Simplifiez et «construisez avec LEGO». Il existe une tension intrinsèque entre la simplification de vos offres de produits et la satisfaction des divers besoins de vos clients. Si vous essayez de répondre aux demandes ou aux personnalisations de produits sans fin, vous irez dans un terrier de lapin. Une manière Les éditeurs de logiciels ont résolu ce problème en décomposant les solutions dans le plus petit élément fonctionnel, comme les briques LEGO, qui peuvent ensuite être assemblées et réutilisées dans différentes applications. La même approche peut être dite de Casper, qui traite son matelas comme une plateforme , où ses draps, housses et taies d'oreiller peuvent être superposés pour personnaliser l'expérience fondamentale.

Pensées de séparation

«Perturbation de l'industrie» est devenu un mot à la mode dans le monde de la technologie en rapide évolution, et est généralement utilisé pour décrire quand un produit ou une entreprise en remplace complètement un autre. Ainsi, s'il est vrai que l'industrie du matelas a été secouée et que les opérateurs historiques ont été contraints d'innover, le récit se déroule toujours et il reste à déterminer quels acteurs l'emporteront. Les investisseurs, les entrepreneurs et les magnats des entreprises feraient bien de se rappeler que les industries n'ont pas à être un jeu à somme nulle, que les milléniaux pouvez être atteint efficacement, que les clients jouent un rôle important dans la conception des produits et que la simplification des offres de produits peut être payante.

Comprendre les bases

Que signifie perturber le marché?

En substance, une entreprise ou un produit qui «perturbe le marché» est en train de changer le modèle traditionnel existant de la façon dont les choses étaient faites (en matière de livraison, de marketing, de services, etc.). Ces mises à jour peuvent être plus faciles, moins chères et meilleures pour le consommateur final, et peuvent également obliger les opérateurs en place à réexaminer leurs opérations.

Qu'est-ce qu'une Leesa?

Leesa est connue comme la start-up de matelas socialement consciente. Pour 10 matelas vendus, il en fait don. Leesa est également enregistrée en tant que B-Corp et se concentre clairement sur l'impact social. Il a reçu 32 millions de dollars en capital de risque de la part d'autres investisseurs partageant les mêmes idées, comme Blake Mycoskie des chaussures TOMS.