Points saillants

• Le marché adressable total (TAM) montre toute l'opportunité de revenus qui existe au sein d'un marché pour un produit ou un service.
• Il existe quatre méthodes de calcul de TAM: approche descendante, approche ascendante, théorie de la valeur et référence à la recherche externe.
• L'approche descendante consiste à utiliser des facteurs macroéconomiques pour définir un sous-ensemble de clients unifiés par des caractéristiques d'utilisation d'un produit ou d'un service. Les fournisseurs de données tels que l'OCDE, l'ONU, la Banque mondiale et le World Factbook de la CIA sont des ressources utiles pour le déterminer.
• L'analyse ascendante consiste à déterminer la taille du marché local, puis à l'extrapoler vers le haut à une population plus large. Il est perçu comme plus précis car les données collectées sont primaires, mais son influence diminue sur des géographies et des cultures disparates.
• La théorie de la valeur est utile pour des concepts de produits / services complètement nouveaux qui permettront aux utilisateurs d'être un compromis positif par rapport aux options existantes. Il estime la valeur ajoutée (tangible et intangible) fournie par la nouvelle offre et l'utilise pour supposer une opportunité de revenus théorique.
• Les sociétés de recherche, telles que Gartner ou IDC, publient des rapports qui postulent souvent sur des TAM sectoriels. Ces données ont été compilées par des professionnels, sont crédibles et sont rapides à trouver; Cependant, son utilisation peut compromettre votre capacité à comprendre votre marché plus en profondeur grâce à une recherche exclusive.

• En l'absence de contrôle de monopole et / ou de ressources financières illimitées, capter 100% d'un TAM est presque impossible pour une entreprise.
• Le marché disponible réparable (SAM) divise le TAM en sous-marchés qui s'adressent à différents types d'utilisateurs. Cela peut être défini par (mais sans s'y limiter) des différences de qualité, de prix ou de fonctionnalité.
• Outre les limitations concurrentielles et financières, d'autres facteurs qui font passer un TAM en SAM sont des considérations géographiques, culturelles, réglementaires et de cannibalisation des produits.

• Le marché réalisable montre quelle part de SAM peut être capturée de manière réaliste par une entreprise à court / moyen terme.
• Une combinaison des forces concurrentielles du marché et des ressources propres de l'entreprise (financières et humaines), détermine quelle part de marché peut être atteinte
• Des cadres tels que les cinq forces de Porter peuvent aider à déterminer la dynamique concurrentielle d'un marché et fournir des conseils sur l'opportunité SOM.

• Les calculs de la taille du marché des espaces de travail pour les travailleurs du secteur des services de bureau dans les pays de l'OCDE et les marchés actuels de WeWork suggèrent un TAM de 1,35 billion de dollars.
• Réduire le TAM aux travailleurs de la «classe créative» - ceux qui ont une éducation tertiaire, qui vivent en ville et qui travaillent dans des entreprises de moins de 250 personnes - donne un SAM de 168 milliards de dollars.
• La projection des revenus de WeWork sur cinq ans donne une estimation de 33,8 milliards de dollars, ce qui correspond à 20,9% de sa SAM. Cela corrobore avec une part de marché totale estimée à 25% détenue par toutes les entreprises de coworking, dont WeWork est un acteur de premier plan.
• Par rapport à son TAM, le SAM et le SOM de WeWork sont respectivement de 12,4% et 2,6%. Le grand écart entre le TAM, mais le petit écart entre SAM et SOM démontrent que l'entreprise est un acteur de niche, mais très efficace et souhaitable dans son créneau.

TAM est une métrique populaire qui est souvent mal comprise

Marché adressable total ( TAM , parfois appelé marché total disponible ) est une forme de dimensionnement du marché qui permet à une entreprise de définir l'opportunité globale de revenus offerte par son produit ou service. C'est un exercice qui fera la lumière sur le niveau d'effort et de financement à consacrer à un nouveau secteur d'activité, car il fournit des lignes directrices sur les largesses de son potentiel économique.

Dans les temps modernes, un TAM est devenu un métrique importante et un processus plus créatif de calcul est apparu en raison de la vitesse accrue à laquelle les nouveaux marchés évoluent. La réalisation de La loi de Moore raccourcit les cycles d'amélioration technologique et ajoute une incertitude (excitante) sur la fusion rapide des marchés. Pour cela, une compréhension approfondie de TAM permet aux entrepreneurs d'être conscients des frontières floues entre leurs marchés.

Les avantages d'une compréhension approfondie de la TAM

L'importance d'un exercice TAM est avant tout de comprendre l'opportunité de revenus, mais il offre également des avantages secondaires:

1. Concentre les propriétaires sur leur future feuille de route et l'évolution de leurs produits.
2. Fournit un waypoint actuel pour évaluer l'adéquation du marché du produit.
3. Attire et apaise les investisseurs en montrant exactitude et conviction .
4. Place les concurrents dans une ligne de mire dès le début.

En 2014, un débat a eu lieu entre professeur de NYU Aswath damodaran et investisseur Bill Gurley sur une évaluation que le premier attachait à l’investissement du second dans Uber. La faible évaluation que Gurley remettait en question résultait du calcul par Damodaran d'un TAM qui supposait qu'Uber n'était qu'un service de taxi / limousine. La réplique de Gurley était qu’Uber s’attaquait à un domaine bien plus vaste; c'était une entreprise de transport:

En choisissant d'utiliser la taille historique du marché des taxis et des limousines, Damodaran suppose implicitement que l'avenir ressemblera beaucoup au passé.

L'exemple d'Uber montre l'ambition de nombreuses entreprises modernes lorsqu'elles cherchent à s'attaquer à un marché. Initialement dans le contexte de la logistique des personnes, le MVP d'Uber et offre initiale était dans les taxis, en fait un petit sous-ensemble du marché du transport des services. L’introduction ultérieure des services X, POOL, EATS et RUSH a montré sa volonté de s’attaquer à une plus large portée du marché, ce qui a validé la thèse de Gurley. La recherche et le développement d’Uber sur les voitures autonomes et le transport longue distance montrent qu’il n’a pas l’intention de cesser de se développer. À l'inverse, il n'y a pas de projet envisagé pour qu'Uber se lance dans le transport aérien / le fret, il n'essaie donc pas de s'attaquer à l'ensemble de son TAM.

Le TAM montrera le marché total théorique qui pourrait exister pour un produit en supposant un accès libre à celui-ci et des ressources opérationnelles illimitées de la part du fournisseur. Ce n'est possible que dans une industrie monopolistique, où un acteur dispose des ressources et de la taille nécessaires pour desservir l'ensemble du marché potentiel. De manière générale, seuls les services gouvernementaux et les services publics reçoivent ce bonus.

S'il est presque impossible de capturer 100% d'un TAM, alors pourquoi est-il inclus dans presque tous les pitch deck? Eh bien, un TAM en crachera un grand nombre, ce qui attire les globes oculaires et stimule la conversation. Mais le diable dans ce détail sera dans l'analyse des deuxième et troisième couches du TAM; la marché disponible réparable (SAM) et le marché disponible en service (SOM) . La dernière mesure est la plus importante; il montre ce que l'entreprise cible de manière réaliste. Il s’agit de trouver la pointe de l’iceberg:

Les platines Pitch peuvent avoir tendance à ignorer SAM et SOM et à simplement essayer de deviner un TAM, en restant là. Par cette omission, ils font souvent des généralisations radicales et mal définies sur une clientèle, telles que «nous ciblons les utilisateurs de smartphones millénaires». En fin de compte, le fait de ne pas disposer d'un véritable guide d'un TAM, d'un SAM et d'un SOM, avec des considérations sur la segmentation des clients et la dynamique concurrentielle, peut conduire à des résultats décevants et à une mauvaise adéquation entre les produits et le marché.

Exemple de travail

Pour donner une application à l'article, je vais travailler à travers un exemple réel de TAM, SAM et SOM pour Nous travaillons . Non seulement c'est un de valeur et bien connue, mais c'est aussi une entreprise qui transcende les perceptions traditionnelles de son marché.

Remarque: j'exclus la division Nous vivons (habitation résidentielle), en raison de la complexité d'expliquer clairement deux méthodologies sur une base simultanée pour différentes offres.

Comment calculer le marché adressable total

À un niveau élevé, nous demandons d'abord: «Qu'est-ce que TAM»? La réponse simple à cela est que TAM est une expression des ventes annuelles attendues au sein d'un marché observé.

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Il existe trois méthodes de collecte principales et une méthode secondaire pour calculer la TAM:

1. De haut en bas adopte une vision macroéconomique de l’évaluation des facteurs au sommet d’une économie.
2. De bas en haut examine un sous-ensemble d'une situation localisée, puis extrapole les résultats à l'opportunité de marché plus large.
3. Théorie de la valeur se concentre sur les externalités positives dérivées d'une offre par rapport aux options existantes.
4. La méthode de collecte secondaire utilise vérifié recherche tierce (aussi connu sous le nom recherche externe ), que je vais d'abord expliquer.

1. Recherche externe

Un moyen simple et rapide de trouver un TAM est de référencer des données professionnelles qui ont déjà été collectées. Les rapports de recherche privés sont coûteux, mais parfois leurs chiffres clés sont publiés dans le domaine public via des communiqués de presse. Les avantages de l'utilisation de ces chiffres penchent vers le côté pragmatique; ils sont rapides à obtenir et dans le respect des lois de la division du travail, ils sont compilés par un professionnel plus qualifié et crédible.

Des entreprises telles que Gartner , Forrester , et IDC rechercher et publier des rapports de l'industrie avec des plongées approfondies sur les secteurs, contenant généralement des statistiques telles que l'opportunité de revenus et le potentiel futur. Une brève recherche a abouti à un communiqué de presse de Gartner indiquant que le marché de la cybersécurité valait 81,6 milliards de dollars en 2016.

L'inconvénient de cette méthode est qu'il s'agit d'un boîte noire en termes de mode de calcul du nombre. Si un investisseur vous demande de défendre la raison derrière les chiffres, la seule défense sera: 'Eh bien, il a été publié par X, donc c'est valable.' Faire votre propre TAM vous fournira une compréhension plus profonde et plus de poids pour débattre des chiffres.

2. Approche descendante

L'approche descendante prend la philosophie que vous commencez tout en haut d'un ensemble de données macro et éliminez les données pour trouver un sous-ensemble de marché. Vous commencez avec une population, puis appliquez logiquement des hypothèses démographiques, géographiques et économiques pour éliminer les segments non pertinents.

L'avantage de cette méthode est que des statistiques précises et ouvertes peuvent être trouvées pour les données macroéconomiques. Pour nommer certaines sources: UNE , OCDE , La Banque mondiale et CIA World Factbook .

Par exemple, si la consommation d'eau recommandée est 1,9 litre par jour et il y a 7,5 milliards de personnes dans le monde. En utilisant un coût moyen de 1,22 $ par gallon (0,32 $ le litre) et une marge souhaitée de 20%, le TAM pour l'eau en bouteille pourrait théoriquement être:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

3. Approche ascendante

Cette méthode consiste à travailler à un niveau granulaire pour trouver des points de cheminement extrapolés à la population plus large. Il est privilégié pour être plus précis , parce que sa base est ancrée autour d'un point de données éprouvé, qui peut être agrandi pour découvrir l'ensemble de la population TAM. On peut utiliser des méthodes de collecte primaires (comme une enquête sur un marché local) ou des recherches secondaires (rapports de presse, dépôts d'entreprises).

Par exemple. Tesco a 27,8% part du marché de l’épicerie au Royaume-Uni. Les résultats les plus récents de Tesco montrent que, pour le année se terminant en avril 2017 , il a réalisé un chiffre d'affaires de 35,9 milliards de livres sterling (hors ventes de gaz et de République d'Irlande). La combinaison de ces deux éléments permet d'extrapoler qu'en 2017, le marché de l'épicerie britannique a un TAM de 129,1 milliards de livres sterling par an (167,1 milliards de dollars).

Un inconvénient de la méthode ascendante est qu'en raison des vastes hypothèses faites à partir d'un sous-ensemble figurativement petit, le TAM peut être très éloigné. Cela est particulièrement applicable pour un calcul global TAM, où des facteurs tels que la densité de population, la prospérité économique et les préférences des consommateurs varient considérablement d'un pays à l'autre.

4. Approche de la théorie des valeurs

Les méthodes descendantes et ascendantes examinent généralement les paradigmes existants et supposent qu’une nouvelle offre s’y adaptera. Pourtant, comment peut-on évaluer l’opportunité de, par exemple, des voitures volantes, alors que les voitures volantes n’existent pas encore? Pour les produits ou services qui peuvent faire évoluer un marché vers un nouvel état et / ou fournir une valeur ajoutée à différents groupes de consommateurs, la théorie de la valeur peut être la meilleure option.

Avec la théorie de la valeur, il faut évaluer combien un client serait prêt à payer pour une amélioration / évolution d'un produit. Un tel exercice aurait été utile lorsque les services d'abonnement au streaming musical, comme Spotify, ont commencé à se déployer. À ce moment-là, les consommateurs paieraient un prix fixe pour acheter de la musique, mais la valeur ajoutée de ne pas posséder de chanson mais d'avoir accès à une grande bibliothèque pour effectivement «emprunter» était telle que le prix courant que nous voyons actuellement de 9,99 $ par mois a été jugé additif. Le fait d'attacher ce prix au nombre d'auditeurs de musique aurait montré le TAM de manière plus appropriée que de simplement regarder combien a été dépensé à l'époque pour les téléchargements achetés.

Ce que serait le TAM de WeWork

Pour commencer, je vais définir ce qu'est WeWork au sens le plus large, au sein des sections SAM et SOM, je vais approfondir son véritable positionnement et son offre de services. Pour cela, WeWork est sur le marché de la fourniture d'espace de travail aux travailleurs du secteur des services, sur la base d'un abonnement: l'espace en tant que service (SpaaS), peut-être?

Entre les trois méthodologies, j'ai choisi d'utiliser une méthode descendante, en commençant par l'emploi pour un groupe restreint de pays. La méthodologie ascendante serait beaucoup trop sensible pour s'appliquer à différentes géographies. La méthode de la théorie de la valeur pourrait convenir à une entreprise aussi transcendante, mais sa nature subjective pourrait transformer ce qui est censé être un tutoriel en une étude anthropologique de la valeur monétaire du réseautage.

Je vais maintenant expliquer la logique descendante que je vais utiliser, étape par étape:

1. J'ai défini mon univers géographique comme le 35 membres de l'OCDE et cinq autres pays où WeWork est actuellement implanté (Argentine, Brésil, Chine, Colombie et Inde).
2. En utilisant une combinaison de données de l'OCDE et de l'ONU, j'ai calculé le pourcentage de la population active travaillant dans les services. Cela a ensuite été réduit aux travaux de bureau en utilisant US BLS données pour le rapport entre les emplois de bureau du sous-ensemble pertinents et l'ensemble du secteur des services.
3. En utilisant davantage de données de l'OCDE, j'ai stratifié la main-d'œuvre en fonction de la taille de l'entreprise pour laquelle les employés travaillent, en supposant que les petites entreprises / entrepreneurs utiliseraient des bureaux partagés chez WeWork, mais que les entreprises de plus de 10 employés voudraient des bureaux privés plus chers.
4. En utilisant les prix indiqués par un bureau WeWork aléatoire dans chaque ville des États-Unis opère dans (c'était 22 villes à l'époque), j'ai proposé un prix composite pour un bureau chaud / dédié et un siège de bureau privé de 378 $ et 610 $ respectivement. J'ai supposé que cela reflétait fidèlement le prix moyen du marché pour un espace de travail partagé, car WeWork est le leader du marché aux États-Unis.
5. J'ai utilisé OECD PPP des indices pour ajuster le prix en USD de ce service à un prix équitable pour les autres nations.

Le TAM global calculé pour cet ensemble de 40 pays était de 1,353 billion de dollars, en tant qu'opportunité de revenus annuels.

En quoi le marché adressable réparable est différent de TAM

Le SAM joint le TAM à la partie du marché que l'entreprise cherche à cibler avec son produit / service spécifique. C'est l'opportunité qui existe dans le cadre de ses capacités et ambitions actuelles. Le calcul SAM implique une segmentation plus stricte des clients en fonction du type d'offre vers lequel ils s'écarteront de leurs décisions d'achat.

Par exemple, il était une fois, Amazon n'était qu'un vendeur de livres en ligne. Au fur et à mesure qu'il a grandi à la fois en échelle et en ambition, il s'est attaqué de plus en plus au TAM du commerce électronique, d'où son SAM a augmenté. Ses acquisition de WholeFoods montre également qu'il répond à la confusion des frontières entre le commerce et la livraison en ligne et physique.

Pour une entreprise, avoir un SAM égal à son TAM est peu probable; cela impliquerait qu'il a (ou veut avoir) la portée et la fonctionnalité nécessaires pour desservir de manière réaliste tous les clients potentiels. Cela n'est généralement pas possible en raison de:

• Géographie / Culture: Les voitures électriques dans les marchés émergents sont un rêve lointain en raison de facteurs tels que l'énorme masse géographique limitant les bases de recharge et, dans certains cas, les prix de l'essence subventionnés.
• Réglementation: le WhatsApp extrêmement populaire est banni Dans certains pays.
• Cannibalisation: les marques de luxe ne peuvent pas diluer leur offre avec des produits moins chers.
• Ressources limitées: même un benemoth comme Uber ne pouvait pas conquérir le monde sur le terrain, en témoigne son récent retrait des marchés en Russie, en Chine et en Asie du Sud-Est.

Facebook est un exemple d'entreprise qui fait tout ce qu'elle peut pour augmenter son SAM. Ses Bases gratuites Le programme a des objectifs auxiliaires d'attirer plus de personnes (autrement facturés par l'accès Internet / le coût) sur Facebook.

SAM de WeWork

Tout d'abord, nous devons définir ce qu'est actuellement WeWork, en utilisant une citation de son site Internet :

Espace de travail, communauté et services pour un réseau mondial de créateurs

Les trois noms au début sont révélateurs, car ils positionnent WeWork au-delà du simple espace de travail pour les entrepreneurs indépendants. Ces deux dernières raisons expliquent pourquoi WeWork s'attaque également à l'environnement de bureau pour les entreprises établies. Un regard sur le Entreprise La section de son site présente une liste de marques de premier ordre qui possèdent déjà des actifs immobiliers importants mais utilisent WeWork pour des équipes spécifiques afin de capitaliser sur les «effets de réseau» de la communauté et des services.

Au sein de l'univers TAM pour WeWork, une partie du marché n'utilisera jamais d'espaces de coworking. Certains concurrents aiment Servcorp se ciblent spécifiquement comme une alternative plus «formelle» à WeWork pour attirer les sceptiques. L'évaluation du produit et de la distribution pour WeWork donne des indications sur les personnes qu'il peut desservir:

• Produit: Définitivement un environnement de coworking «millénaire», orienté socialement, basé sur sa thèse selon laquelle les interactions entre des travailleurs disparates créent des valeurs grâce au partage d'idées et au réseautage.
• Distribution: Réseaux mondiaux de créateurs, actuellement basés dans de grandes zones urbaines avant-gardistes.

De toute évidence, l'attrait évident est pour les entrepreneurs ou les entreprises qui valorisent ces avantages intangibles. La meilleure façon de segmenter ceci est de les définir comme classe créative . Pour créer synthétiquement ce sous-ensemble, j'exclure des données TAM les éléments suivants:

• Les personnes qui vivent dans des zones rurales et / ou déconnectées

  WeWork est un service en réseau qui utilise l'échelle pour héberger plusieurs entreprises ensemble. En dehors des villes et des environnements urbains connectés, cela est inefficace. Le loyer des bureaux est également moins cher en dehors des grands CBD.

• Employés travaillant pour des entreprises de plus de 250 personnes

  Je suppose que WeWork ne cible en réalité que les entreprises avec<250 employees. Anything more and the benefits of outsourcing office management become thinner. While large enterprise clients do use WeWork, their use cases are sporadic and idiosyncratic.

• Ceux qui n'ont pas de diplôme

  Pour le TAM de WeWork, j’ai utilisé le segment «travail de bureau» de l’industrie des services. Cependant, pour un SAM, j'ai réduit cela aux seuls employés ayant une formation supérieure.

En limitant la population aux «zones urbaines», je ne limite pas la SAM uniquement aux grandes villes. WeWork a Emplacements à Haïfa et à Be’er Sheva en Israël, des zones métropolitaines de moins de 300 000 habitants, mais avec des écosystèmes entrepreneuriaux florissants.

En utilisant ces chiffres pour affiner le TAM, WeWork dispose actuellement d'un SAM de 168,4 milliards de dollars, 12% de son TAM.

La dynamique concurrentielle affecte le marché réalisable

Le niveau final de l'analyse est le SOM, la taille du marché que l'entreprise vise de manière réaliste à capturer à court terme. À ce stade, nous évaluons les facteurs de ressources et l'environnement concurrentiel de l'entreprise.

Pour évaluer les ressources, il faut tenir compte du poids financier de l'entreprise et de ses ressources humaines. Qu'est-ce qui est réaliste en termes d'expansion responsable? Dans un paysage concurrentiel, c'est là que des méthodes éprouvées comme Les cinq forces de Porter peut fournir un aperçu - Dans quelle mesure est-il difficile de percer le marché?

Pour créer un SOM, je recommande soit:

1. Examiner les performances historiques et les prévisions de projection pour voir où les revenus pourraient être dans cinq ans. Cela donnera un waypoint à cibler.

2. Sélection manuelle de zones géographiques ou de marchés sélectionnés dans le SAM et attribution d'un pourcentage de part de marché ciblé en fonction des environnements concurrentiels locaux.

   S'il est dominé par un seul acteur, il est susceptible d'avoir des tendances monopolistiques et les projections devraient être orientées au sud de 50%.

3. Se référer à des recherches effectuées par des tiers sur le secteur pour déterminer l'état actuel de la part de marché. Plus il est distribué, mieux c'est pour pouvoir gagner de manière réaliste la part des autres.

SOM de WeWork

Les pays de la SAM sont tous des choix rationnels pour WeWork à localiser, mais pour restreindre son objectif aux marchés disponibles et prioritaires, j'ai réduit la liste. J'ai supprimé tous les pays dans lesquels WeWork ne se trouvait actuellement pas et qui avaient une base de clients potentiels de moins d'un million de personnes. Par la suite, le seul pays qui est resté après l'abattage et qui n'a pas déjà été desservi a été l'Espagne. 23 pays ont été éliminés, ce qui a fait baisser le chiffre de la SAM de 21,8 milliards de dollars.

En regardant l'environnement concurrentiel de WeWork, je vois quatre groupes de concurrence qui existent pour attirer les membres actuels du coworking ou convertir les travailleurs d'autres habitats:

1. Autres fournisseurs de bureaux partagés (par exemple, Regus ) et des lieux de coworking concurrents (par ex. Impact Hub )
2. Location de bureaux privés ou séjour dans les bureaux traditionnels des employeurs
3. Cafés, cafés, bibliothèques et autres lieux gratuits «adaptés au travail»
4. Travailler à domicile

Attribuer une part de marché entre tous les acteurs ici est incroyablement subjectif. Cependant, un aperçu suggère qu'en 2016, WeWork a loué 64% d'espaces de coworking nouvellement disponibles aux États-Unis, par rapport à ses concurrents. Une statistique qui montre qu'elle gagne des parts de marché de manière agressive.

En supposant que chaque segment de la «concurrence» détient 25% du marché, je dirais que le SOM de WeWork équivaudrait également à ce nombre. Pourquoi? Parce que, comme le montrent les statistiques de location, il s'attaque déjà vigoureusement à ce marché et avec une part de marché que les concurrents ne cèdent pas, il est probable que WeWork convertira de nouveaux utilisateurs des autres segments. Par conséquent, le SOM de la liste abrégée SAM serait de 36,6 milliards de dollars.

Pour vérifier cela, j'ai utilisé les propres données financières de WeWork pour établir une attente réaliste de la situation de ses revenus dans cinq ans. En rassemblant des histoires, des fuites et des divulgations, j'ai vu qu'au cours des trois dernières années, il avait un TCAC de 102% entre 2014 et le milliard de dollars de revenus projeté pour 2017. Ses revenus doublent chaque année, et dans cette logique, un conservateur l'estimation de ses revenus dans cinq ans serait de 33,8 milliards de dollars. Cela corrobore (<$3 billion difference) with the SOM that I calculated from the competitive landscape.

Certains peuvent dire que la croissance de WeWork doit évoluer plus rapidement, mais la question de savoir si WeWork est une entreprise réellement évolutive est un débat pour une autre fois. Avec divers efforts pour utiliser la technologie, utiliser les baux et attirer des entreprises clientes mieux rémunérées, l'entreprise essaie certainement.

La moyenne des deux points SOM est de 35,2 milliards de dollars, soit 20,9% du total SAM.

Un exercice TAM peut prouver ou réfuter des idées préconçues

Cette analyse fait un pré-argent de 20 milliards de dollars évaluation de l'entreprise semblent à la fois acceptables et logiques. Ce qui est clair cependant, c'est que WeWork s'attaque à un marché énorme et la traction qu'il a reçue démontre qu'il fait un travail solide et gagne des parts de marché. Les investisseurs ont adhéré à cela.

En entrant dans cet article, mes sentiments personnels à propos de WeWork étaient assez discrets. Cela m'a davantage frappé comme un jeu opportuniste, arbitrant les coûts de propriété pour les clients trop satisfaits, sans aucun déploiement clair de technologie évolutive. Travailler à travers ses TAM, SAM et SOM a piqué mon intérêt et m'a mis en évidence de manière tangible l'immense opportunité qu'offre l'entreprise. Je pense qu'à 20 milliards de dollars, WeWork pourrait en fait être sous-évalué , si son chiffre d'affaires continue de doubler chaque année grâce à l'entretien de son vaste SAM. Avec un modèle économique basé sur la location et marges brutes supérieures à 60% sur certains marchés, il pourrait vraiment devenir une machine de flux de trésorerie disponible, ce qui accélérera encore la croissance.

Compte tenu de la longueur d'avance que le titulaire Regus avait; il proclame «3 000 sites dans 120 pays.» WeWork fait clairement quelque chose de bien. Si WeWork atteint ses objectifs de chiffre d’affaires de 1 milliard de dollars en 2017, cela représentera 1/3 de Regus » Ventes 2016 . Mais avec seulement 211 emplacements, WeWork a une prise par site beaucoup plus élevée. Sous le capot, cela suggère des moyens par lesquels la technologie joue peut-être un plus grand rôle, soit par une meilleure connaissance du marché ou des outils de collaboration / sociaux qui fournissent une utilité (et donc des opportunités de revenus) à ses utilisateurs.

Sous le capot, cela suggère des moyens par lesquels la technologie joue peut-être un plus grand rôle dans le succès de WeWork sur les entreprises physiques, car son manuel est maintenant si raffiné qu'il offre des services de consultation à d'autres entreprises pour les aider à créer des environnements de travail collaboratifs. C'est récent acquisition modèles ont en outre démontré ses mouvements expansionnistes dans toutes sortes de domaines au sein des piles de construction, de travail et d'interaction sociale.

TAM, SAM et SOM est un exercice vital, s'il est fait correctement

Le marché total adressable est souvent mal utilisé. Il est souvent mal calculé (de manière trop agressive ou prudente) et implique ensuite de supposer une référence réaliste pour les revenus budgétés. Souvent, un TAM d'environ 1 billion de dollars apparaîtra comme par magie avec un arbitraire de 1% de part de marché ciblée, puis, voila ! Des revenus de 10 milliards de dollars apparaîtront du jour au lendemain. C'est pourquoi les investisseurs peuvent se sentir à la fois induits en erreur et sceptiques quant aux chiffres qu'ils voient.

Travailler sur l'ensemble du marché adressable, sur le marché disponible utilisable et sur le marché disponible utilisable permettra aux entrepreneurs et aux investisseurs d'avoir une idée plus précise de ce que l'entreprise essaie de faire et d'établir des cartes mentales beaucoup plus précises sur la dynamique concurrentielle. On voit avec WeWork que son SAM est de 12,4% de son TAM et de même, son SOM est de 2,6%. La grande différence entre le TAM et le SAM, puis la plus petite différence entre le SAM et le SOM démontrent des aspects pertinents de son activité:

1. Il s’attaque à un marché énorme avec une offre qui à moyen terme n’intéressera qu’un créneau

2. Dans ce créneau, il a déjà des jambes et est déjà un acteur majeur

Si faire cet exercice sur WeWork a eu un effet éclairant sur moi de changer d'avis sur l'entreprise, imaginez la valeur que cet exercice pourrait avoir sur un entrepreneur sur le point de fonder une entreprise.

Comprendre les bases

Quelle est la taille du marché adressable pour votre produit ou service?

La taille d'un marché adressable est déterminée par l'ampleur d'un produit ou d'un service et ses perspectives de croissance future. Les offres qui sont une nécessité et qui sont donc utilisées par défaut par un grand nombre de personnes ont tendance à avoir les plus grands marchés.

Quel est l'acronyme TAM?

TAM est synonyme de marché adressable total, un terme utilisé pour l'analyse de la taille du marché. Il peut parfois être appelé marché total disponible.

Qu'est-ce que le marché adressable total (TAM)?

Le marché adressable total (TAM) représente toute l'opportunité de revenus qui existe au sein d'un marché pour un produit ou un service.

Qu'est-ce que le marché adressable réparable (SAM)?

Le marché disponible réparable (SAM) montre quelle allocation du TAM est applicable et pertinente pour l'offre spécifique qu'une entreprise a sur le marché.

Qu'est-ce que le marché disponible en service (SOM)?

Le marché réalisable (SOM) représente la part du SAM qu'une entreprise peut raisonnablement s'attendre à capturer. Cela dépend de la combinaison des forces concurrentielles d'un marché et des ressources (financières et humaines) à la disposition de l'entreprise.