Les foyers de start-up comme la Silicon Valley, Austin, Boston et New York se différencient de plus en plus par leur «infrastructure» (incubateurs, accélérateurs, réseaux d'investisseurs providentiels, etc.), qui soutient la création et la croissance de nouvelles entreprises. Cette infrastructure sociale facilite considérablement la mobilisation de capitaux de démarrage sur ces marchés par rapport à d’autres endroits.

Cependant, si vous ne vivez pas dans un foyer de démarrage, mais que vous avez une idée prometteuse pour une entreprise, il existe des moyens de lever le capital dont vous avez besoin pour démarrer. Tirant de mes propres expériences de collecte de plus de 40 millions de dollars de fonds propres pré-amorçage, plus de 200 millions de dollars de capitaux propres totaux, 110 millions de dollars de dette de capital-risque et 365 millions de dollars de dette permanente pour financer des entreprises privées dans le sud-est des États-Unis, voici un guide pour la levée de capitaux de démarrage importants pour les entreprises en démarrage sur les petits marchés.

Si vous souhaitez passer aux deux sources qui me semblent les plus précieuses, consultez les sections sur Investisseurs providentiels et Partenaires stratégiques .

Les étapes de l'investissement pour les jeunes entreprises

Une entreprise typique en phase de démarrage évolue en quatre phases: de l'idée à un produit commercial fini.

Phase	Idée	MVP	Test de marché	Produit commercial
La description	Le fondateur identifie un besoin du marché, une solution différenciée pour répondre au besoin et forme une entreprise pour saisir l'opportunité.	L'entreprise développe un produit minimum viable (MVP) pour tester sa solution sur le marché.	Des tests de marché sont effectués pour recueillir les commentaires des clients et déterminer la faisabilité de la solution.	La version MVP du produit est améliorée en fonction des enseignements tirés du test de marché. Enfin, il se lance commercialement.

La phase d'idée est presque toujours autofinancée, car un capital minimal est généralement requis pour conceptualiser une idée, rédiger un plan d'affaires initial et former une nouvelle entité juridique. Il est rarement logique de quitter votre emploi de jour à ce stade.

Le défi de la collecte de fonds commence vraiment une fois la phase MVP atteinte. C'est à ce stade que des capitaux importants sont nécessaires pour le développement de produits, les ventes et le marketing, la préparation de brevets, etc. pour lancer l'entreprise. C'est également le moment où les fondateurs atteignent le carrefour de la nécessité de quitter les emplois de jour et de s'engager dans la startup à plein temps. Cela signifie généralement qu'un capital est nécessaire pour les salaires ou les allocations.

Pour de nombreuses entreprises, le capital requis aux phases MVP et Market Test peut être de l'ordre de 500 000 $ à 1 million de dollars, voire plus pour des idées avec un développement de produits ou des investissements importants. C'est beaucoup d'argent à investir dans une entreprise qui n'a pas prouvé qu'elle pouvait créer un produit pour lequel les clients paieront.

Voyons où vous êtes le plus susceptible de trouver un tel capital.

Sources de financement sur les petits marchés

Les sources de capital les plus souvent mentionnées pour les entreprises en démarrage comprennent:

ce qui cause une fuite de mémoire

1. Autofinancement (aka bootstrapping)
2. Amis et famille
3. Incubateurs / accélérateurs
4. Financement participatif
5. Contrats ou subventions gouvernementaux
6. Concours de business plan
7. investisseurs providentiels
8. Partenaires stratégiques

Abordons chacun de ces éléments individuellement et discutons de leur caractère pratique en dehors des principaux centres de démarrage.

Autofinancement

L'autofinancement est excellent - si vous pouvez le faire. Vous ne perdez aucun avantage potentiel par dilution. Vous n’abandonnez aucun contrôle sur l’entreprise. Vous ne retardez pas le développement de produits et l’entrée sur le marché pendant que vous essayez de lever des capitaux. L’inconvénient majeur de l’autofinancement est que vous n’avez pas d’autres investisseurs qui pourraient vous aider stratégiquement ou pour de futurs cycles de financement.

Le corollaire du paragraphe ci-dessus est que l'autofinancement n'est bon que si vous pouvez le faire «confortablement», c'est-à-dire qu'une perte totale de votre investissement n'aura pas d'incidence importante sur votre style de vie. N'oubliez pas que seulement 10% des startups réussissent. Considérez les exemples réels suivants de trois connaissances personnelles qui ont décidé d'autofinancer leurs propres startups.

a) L'entrepreneur «ultra riche»

La première personne a investi et a par la suite perdu 20 millions de dollars en fondant une équipe sportive professionnelle. Cependant, sa valeur nette est de +/- 500 millions de dollars, donc la perte (4% de la valeur nette) était aggravante mais pas catastrophique. Aspirons tous à arriver au point où une perte de 20 millions de dollars n’est pas catastrophique!

b) L'entrepreneur «riche»

Un autre ami a investi 15 millions de dollars dans une entreprise de démarrage - et a également tout perdu. Sa valeur nette n'était «que» de +/- 20 millions de dollars lorsque cela s'est produit. Il travaille toujours dur pour essayer de maintenir le style de vie auquel sa famille s'est habituée à un niveau de valeur nette de 20 millions de dollars - alors qu'il aurait pu prendre sa retraite confortablement il y a des années.

c) L'entrepreneur «risqué»

La dernière personne a investi 100 000 $ pour démarrer une société de logiciels qu'il a finalement vendue pour des millions. Les 100 000 $ étaient pratiquement tout ce qu'il avait à l'époque. Avec le recul, cela ressemble à un investissement brillant, mais en l'écoutant parler du stress pour toute sa famille d'être «all-in» pendant des années alors qu'il développait l'entreprise, il aurait mieux valu lever des capitaux externes et abandonner une partie de la hausse pour soulager la pression.

L'essentiel sur l'autofinancement - si vous avez une valeur nette élevée et une excellente idée d'entreprise qui ne nécessite pas plus de 5 à 10% de votre capital, arrêtez de lire cet article et continuez à commercialiser votre produit. Si vous ne faites pas partie des 1% chanceux, continuez à lire pour obtenir des informations supplémentaires.

Amis et famille

Les investisseurs professionnels en CR vous diront qu'ils n'investissent dans les entreprises que s'ils ont confiance en l'équipe de direction. Cette maxime est encore plus importante dans les entreprises en phase de démarrage, car les règles de la loi Murphy et le succès de l'entreprise dépend souvent de la capacité de fondateurs assidus, dévoués, intelligents, résilients et créatifs à réagir aux nouveaux défis et à s'adapter constamment pour réussir.

Si vous pensez avoir ce qu'il faut, espérons-le, vos amis et votre famille le feront aussi. S'ils sont disposés à investir, assurez-vous de leur offrir un accord économique équitable et faites appel à des conseils pour le documenter, afin qu'ils signent toutes les divulgations standard sur la compréhension et l'acceptation des risques associés à l'investissement. Si vous faites partie des 90% et que votre start-up n'y parvient pas, la dernière chose que vous voudrez aggraver la déception est une brouille avec vos amis et votre famille parce qu'ils se sentent trompés.

Si vous avez bien choisi vos parents et avez tout le capital dont vous avez besoin, alors bonne chance à vous. Certains entrepreneurs n’ont pas cette possibilité, tandis que d’autres préfèrent garder une séparation claire entre leur vie professionnelle et personnelle.

Incubateurs / accélérateurs

Bien qu'il ne s'agisse pas d'un nouveau concept, l'émergence des incubateurs / accélérateurs d'entreprises en tant que force de premier plan dans la communauté des startups est relativement nouvelle. Ces entités - plus répandues dans les principaux centres de démarrage - offrent généralement un espace de travail abordable, du mentorat et des opportunités de réseautage aux entreprises en démarrage. Dans un nombre très limité de cas, ils fournissent également des capitaux à des entreprises sélectionnées. Beaucoup plus souvent, ils fournissent simplement de l'aide pour affiner les plans d'affaires, préparer des présentations de collecte de fonds et établir des liens avec des investisseurs potentiels.

Surtout pour les nouveaux entrepreneurs ou pour d'autres personnes ayant une expérience limitée en matière de collecte de fonds, ce type d'assistance peut être très précieux. Cependant, le point clé est que vous obtenez des conseils, pas de l’argent. Vous ne pouvez pas payer vos factures avec des conseils. Les conseils qui viennent sans peau financière dans le jeu peuvent également être une distraction inutile qui vous entraîne dans différentes directions.

Financement participatif

Financement participatif est un concept relativement nouveau aux États-Unis, ayant été légalisé en 2016 via le JOBS Act. Il existe de nombreuses plateformes de financement participatif, chacune avec sa propre spécialisation de niche.

J'ai entendu les histoires de réussite d'entreprises qui ont levé des fonds grâce au financement participatif, mais je n'ai pas encore essayé moi-même. Cependant, j'ai passé beaucoup de temps à l'examiner pour ma dernière startup, un produit SaaS alimenté par l'IA qui permettait d'enchérir en temps réel sur des produits et services, ciblant initialement l'industrie du golf. En fin de compte, il a été facile de ne pas emprunter la voie du financement participatif pour plusieurs raisons, notamment:

a) Faible taux de réussite
Mes recherches ont montré que le taux de réussite pour mobiliser des capitaux importants était faible. Si j'essayais d'amasser 50 000 $, j'aurais peut-être essayé. Cependant, j'ai conclu que mes chances de relever l'objectif de 500 000 $ et plus n'étaient pas bonnes.

b) Divulgations
Je n’ai pas aimé l’idée de mettre beaucoup d’informations privées sur mon entreprise que les potentiels crowdfunders devaient voir sur Internet pour que les clients et les concurrents puissent les consulter. En fait, je ne voulais pas vraiment que mes clients sachent que j'avais besoin de collecter des fonds, car la plupart des clients n'aiment pas faire affaire avec des fournisseurs qu'ils perçoivent comme sous-capitalisés et peuvent ne pas être là pour soutenir les produits qu'ils vendent.

c) Concurrence
Mon sentiment, à tort ou à raison, était que le processus de financement participatif est souvent une affaire de style plutôt que de fond. Les entreprises qui réussissaient au financement participatif disposaient de supports marketing brillants et de campagnes marketing agressives sur les réseaux sociaux qui ne correspondaient pas nécessairement à la qualité de l'opportunité d'investissement. J'avais l'impression qu'il serait difficile de différencier mon opportunité d'investissement de qualité de la multitude d'autres offres qui avaient été «habillées» pour paraître attrayantes pour les investisseurs relativement inexpérimentés qui fournissent la majeure partie du capital sur ces sites.

Cela dit, le financement participatif de produits (et non l'équité) présente deux avantages potentiels convaincants:

1. En règle générale, vous n’avez pas à renoncer à des fonds propres en échange du financement.
2. En collectant des fonds sur la plateforme, vous avez démontré que les consommateurs paieront pour votre produit. Cela peut être un excellent moyen de valider votre idée d'entreprise.

Je ne vous dirais pas définitivement de ne pas essayer la voie du financement participatif, surtout si vous avez proposé un produit de consommation sexy que vous pourrez peut-être pré-vendre. Cependant, je vais vous dire qu’il est clair pour moi que ce n’est pas la panacée pour la plupart des défis de collecte de fonds à un stade précoce. Je peux également vous dire que mon opinion est partagée par plusieurs avocats de start-up avec lesquels je travaille depuis des années et qui ont eu d'autres clients qui ont tenté sans succès de collecter des fonds sur diverses plateformes de financement participatif.

Contrats ou subventions gouvernementaux

Les contrats et les subventions du gouvernement sont excellents - si vous pouvez les obtenir. Il s’agit essentiellement de capital gratuit qui paie pour le développement de produits et peut même s’étendre à la génération de revenus. Vous n’avez pas à renoncer à des capitaux propres, et le gouvernement ne se soucie généralement pas de savoir si votre entreprise se trouve dans la Silicon Valley ou la Death Valley. Mais, d'après mon expérience, le financement du gouvernement prend beaucoup de temps et est extrêmement difficile à obtenir.

Ayant travaillé à la fois chez un entrepreneur de la NASA et un entrepreneur de la défense Fortune 500 au début de ma carrière, j'ai appris que de nombreux marchés publics (c'est-à-dire les demandes de propositions auxquelles vous répondez pour gagner un contrat ou une subvention) sont «câblés» pour le les entreprises qui travaillent avec l'agence acheteuse depuis longtemps (souvent des années) pour obtenir les fonds alloués. Ainsi, la probabilité commune pour une entreprise en démarrage de voir la bonne demande d'approvisionnement au moment où elle a besoin d'argent, de soumettre une proposition et d'obtenir une attribution de contrat en temps opportun est au mieux très faible.

Au fil des ans, j’ai essayé à plusieurs reprises de soumissionner pour des projets gouvernementaux qui apparemment étaient directement en phase avec ce que ma société naissante faisait. Je n’en ai pas encore gagné un. Je connais trois entrepreneurs qui ont réussi à obtenir un financement gouvernemental pour des startups. Dans chaque cas, ils travaillaient dans le secteur des marchés publics et un client du gouvernement leur a demandé de démarrer une entreprise afin de fournir au client quelque chose dont il avait besoin et qu'il ne pouvait pas obtenir d'autres sources. Ces situations ont mis des années à se concrétiser et, dans chaque cas, le gouvernement a passé un marché public pour obtenir d’autres soumissions avant d’attribuer le contrat aux entreprises de mes amis. Vous ne voulez pas être la personne qui perdait son temps à préparer une offre concurrente.

Concours de plan d'affaires

Il n'est pas rare de voir des universités, des réseaux d'investisseurs providentiels, des incubateurs ou d'autres organisations similaires fonctionner plan d'affaires concours. Souvent, il y a un prix monétaire pour l'entreprise dont le plan est considéré comme le gagnant.

D'après mon expérience, le montant du prix est généralement bien inférieur à 50 000 $. Le prix le plus important dont j'ai entendu parler est de 100 000 $. Bien que ces montants soient certainement importants, le problème de collecte de fonds que nous essayons de résoudre est généralement de 500 000 $ ou plus. Par conséquent, je ne vois pas cette voie comme une solution viable.

processus de levée de fonds de private equity

Cependant, je dois mentionner que ces types de concours présentent des avantages accessoires pour les nouveaux entrepreneurs et les collecteurs de fonds inexpérimentés dans la mesure où vous passez généralement par un processus qui vous oblige à affiner votre plan d'affaires et à mettre en pratique vos compétences en matière de présentation. Tout cela est bénéfique lorsque vous continuez à collecter de «l'argent réel».

Investisseurs providentiels

Si vous êtes arrivé aussi loin dans l'article, vous serez heureux de savoir que j'ai gardé le meilleur pour la fin, car les deux sources de collecte de fonds les plus prometteuses pour de nombreuses startups sont sur le point d'être discutées.

Au fil des ans, j’ai levé beaucoup d’argent auprès d’investisseurs providentiels pour des entreprises en démarrage situées sur de petits marchés du sud-est des États-Unis. Par investisseurs providentiels, j'entends les investisseurs individuels qui ne sont pas «amis et famille». Vous pouvez également trouver des «super anges», qui recherchent activement des transactions et y investissent des sommes importantes ou font également participer un groupe de co-investisseurs à la transaction.

Mon record personnel est de 1 million de dollars recueillis auprès d'un seul investisseur providentiel en une seule transaction. Dans une transaction distincte, j'avais un investisseur qui a investi 25 000 $, mais c'était l'un des plus de 40 investissements providentiels qu'il avait faits, et il a fait venir 5 à 6 de ses co-investisseurs réguliers avec lui.

C'est un excellent exemple de la façon dont les investisseurs providentiels peuvent ajouter de la valeur au-delà de leur capital. Souvent, ils connaissent d'autres investisseurs qui pourraient être intéressés, ou ils ont des informations sur votre entreprise / produit qui peuvent être très bénéfiques. Cela fait rarement mal d’avoir un groupe d’investisseurs sophistiqués et bien nantis ayant un intérêt direct dans le succès de votre entreprise.

Je dois également souligner que je différencie les investisseurs providentiels individuels des syndicats d'investisseurs providentiels, qui semblent généralement souscrire à la définition institutionnelle de capital-risque de stade précoce, c'est-à-dire «rappelez-moi lorsque vous avez 500 000 $ de revenus annuels».

Voici quelques bonnes règles de base concernant les investisseurs providentiels:

1. Ils investissent généralement dans des choses qui leur tiennent à cœur et qu'ils comprennent.
2. Ils aiment investir aux côtés de leurs amis.
3. Comme les amis et la famille, vous devez faire très attention pour vous assurer qu'ils comprennent les risques et sont prêts à perdre la totalité de leur investissement.

Alors, comment trouvez-vous des investisseurs providentiels susceptibles d'être intéressés par votre transaction? La réponse simple est que vous devez réseauter comme un fou!

Voici un exemple. Dans ma dernière startup, la société SaaS ciblant l'industrie du golf, j'ai levé 1,2 million de dollars auprès de plus de 25 anges pour financer le développement du MVP et faire un test de marché. Mais j'ai parlé à plus de 200 particuliers et groupes d'investisseurs providentiels qui tentaient de recueillir des fonds. Je me suis retrouvé avec trois grands groupes d'investisseurs:

1. Mes propres copains de golf de la région
2. Mon partenaire commercial d'une précédente startup prospère et ses copains de golf
3. Les membres d'un club de golf à Chicago, dont l'un était le beau-frère d'un de mes copains locaux

De toute évidence, ils avaient tous le golf en commun, ce qui leur permettait de comprendre les avantages du produit de l’entreprise. Tout le monde connaissait au moins plusieurs autres investisseurs dans la transaction, y compris quelqu'un qui me connaissait personnellement et pouvait se porter garant de moi. Enfin, pour tous, ce n’était pas «leur premier rodéo», ils avaient investi dans d’autres startups et connaissaient les risques qu’ils prenaient. Lorsqu'ils ont vu le contrat d'abonnement avec cinq pages de facteurs de risque, ils n'ont pas été effrayés.

Au risque de déclarer l'évidence, pour attirer les investisseurs providentiels, vous devez également disposer d'une opportunité d'investissement convaincante et elle doit être présentée correctement. Restez à l'écoute pour mon prochain article sur la façon d'obtenir ces deux parties correctement.

Partenaires stratégiques

J’ai également levé beaucoup d’argent au fil des ans auprès d’investisseurs stratégiques pour des entreprises en phase de démarrage. Pour être clair, je parle des sociétés d'exploitation, pas des fonds de capital-risque d'entreprise qui constituent aujourd'hui une partie importante du paysage du capital-risque. La bonne nouvelle concernant les relations avec des investisseurs stratégiques est qu'ils:

1. Peu importe où vous vous trouvez géographiquement.
2. Affichez des chiffres comme 500 000 $ comme des erreurs d'arrondi.
3. Peut créer une valeur supplémentaire significative pour votre entreprise au-delà de l'argent qu'elle investit.

La seule chose que je n'aime pas à propos de l'approvisionnement en capitaux à partir de stratégies, c'est que cela prend souvent plus de temps que vous ne le souhaitez, car les grandes entreprises craignent souvent de prendre de mauvaises décisions au point d'aller trop loin dans la diligence raisonnable. Il est difficile d’avoir de la patience lorsque vous vous inquiétez de la paie, mais l’attente en vaut souvent la peine.

Les clés pour attirer des investisseurs stratégiques sont:

1. Avoir une idée de produit convaincante et synergique pour eux
2. Contacter la bonne personne dans l'organisation pour présenter votre idée
3. Structurer la transaction afin qu'elle génère pour eux des revenus d'exploitation, pas seulement un retour sur leur investissement en actions

Je n’ai jamais demandé à un investisseur corporatif d’écrire un chèque en tant qu’investisseur passif. Cependant, j'ai collecté beaucoup d'argent auprès de grandes entreprises lorsque, par exemple, je:

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• Licencié leur technologie, puis demandé au concédant d'investir de l'argent pour «racheter» le pourcentage de redevances.
• Accordé des droits de fabrication exclusifs à une société Fortune 500 qui avait beaucoup de capacité de fabrication excédentaire.
• Nous avons vendu les 10 000 premières unités de notre produit (à concevoir et à construire) à une entreprise du Fortune 500 qui souhaitait prendre une longueur d'avance sur ses concurrents.
• Nous nous engageons à rendre nos offres de produits financiers uniques disponibles via le canal de distribution omniprésent d'un leader de l'industrie.

Dans chaque cas, l'investisseur stratégique avait non seulement un potentiel de hausse de sa participation en actions, mais également un potentiel de hausse très tangible en termes de revenus d'exploitation. De mon point de vue, j'étais plus qu'heureux si l'investisseur gagnait de l'argent sur le plan opérationnel, car cela signifiait que mon entreprise se portait également bien. Sans oublier, vous pouvez être assuré que dans les 30 secondes après avoir rencontré un autre investisseur potentiel, j'ai réussi à me glisser dans la conversation selon laquelle l'un de nos clients / partenaires actuels était (grand et bien connu) XYZ, Inc., qui aimait notre produit tellement qu'il a également investi dans notre entreprise. Cette crédibilité implicite peut être vraiment bénéfique pour une startup inconnue en début de carrière.

Élaborez votre plan d'affaires et restez concentré

Il est très difficile de collecter des fonds pour les entreprises en démarrage sur les petits marchés, mais c'est possible. Si vous avez identifié une excellente opportunité et disposez d'un plan d'affaires bien pensé et d'une stratégie de collecte de fonds intelligente, l'une des stratégies résumées dans cet article pourrait bien fonctionner pour vous.

La source	Avantages	Les inconvénients
Autofinancement	Pas de dilution Évitez le temps et les efforts de collecte de fonds	Uniquement viable si vous disposez de ressources importantes Perdez les avantages potentiels d'avoir d'autres investisseurs
Amis et famille	Peut se réunir rapidement	Les relations peuvent souffrir si l'investissement ne fonctionne pas
Incubateurs / accélérateurs	Le mentorat Présentation des investisseurs	Trop de conseils et d'assistance peuvent être distrayants Offre rarement du capital
Financement participatif	Validation de la demande du marché et de l'adéquation produit-marché Pas de dilution	Divulgations publiques Difficile de lever des capitaux importants
Contrats ou subventions gouvernementaux	Pas de dilution	L'enchère prend du temps Faible probabilité de succès
Concours de business plan	Pas de dilution (si vous gagnez) Conseil et assistance	Rarement assez de capital offert
investisseurs providentiels	Peut fournir un financement et des conseils importants	Prend des efforts de réseautage pour lever des capitaux importants
Partenaires stratégiques	Peut fournir un financement et des conseils importants Peut tirer parti d'une marque connue pour accroître sa crédibilité	Les grandes entreprises ont tendance à agir lentement et à faire beaucoup de diligence raisonnable

Comprendre les bases

Quelles sont les sources de capital de démarrage?

Il existe huit principales sources de capital pour les startups: 1) Autofinancement (aka bootstrapping) 2) Amis et famille 3) Incubateurs / accélérateurs 4) Crowdfunding 5) Contrats ou subventions gouvernementaux 6) Concours de business plan 7) Investisseurs providentiels 8) Stratégique les partenaires