Résumé

Pour qu'une entreprise se développe, elle doit d'abord comprendre les composants qui stimulent réellement la croissance de sa valeur.

• La quête de croissance est au cœur de toutes les entreprises, mais de nombreuses entreprises mesurent leur croissance sur des paramètres qui ne sont pas alignés sur la maximisation de la valeur de l'entreprise.
• Les fondateurs doivent sélectionner un KPI qui est enraciné dans le problème qu'ils résolvent et qui est représenté dans l'action que les clients entreprennent pour recevoir la solution proposée.
• Les entreprises en démarrage se concentrent souvent sur les revenus comme principal indicateur de performance clé, ce qui tend à représenter la capture de valeur plutôt que la création de valeur. Se concentrer sur les KPI, tels que les utilisateurs actifs, est plus utile, car il est centré sur la validation du modèle commercial.

Une fois la cible de KPI définie, plongez dans les caractéristiques des utilisateurs pour comprendre le profil client parfait.

• L'analyse de cohorte est essentielle pour dénicher les tendances des utilisateurs au fil des périodes. Étant donné que les startups changent rapidement et déploient différentes expériences de croissance, chaque cohorte (lot) de nouveaux clients a tendance à se comporter de manière différente.
• La croissance se produit à partir de trois actions: relations publiques / marketing payées, trafic entrant organique et trafic de référence. Chacun a des trajectoires différentes de réponses comportementales des utilisateurs.
• Utilisez l'analyse statistique pour approfondir les données de cohorte, telles que le test Chow et les méthodes de coefficient viral. L'analyse de régression linéaire permettra de tester la signification de chaque variable.

Pour soutenir la croissance, mesurez les actions qui correspondent à la fidélisation des utilisateurs et concentrez-vous sur elles pour l'avenir.

• Avec les meilleurs clients identifiés, nous devons maintenant isoler l'action du point de basculement, qui les a accrochés au produit et augmenté leur engagement.
• Cela peut être, par exemple, le moment où un client effectue son troisième achat sur une plateforme de marché. Dans lequel ils font désormais confiance au service et sont à l'aise avec lui.
• Afin de guider les utilisateurs vers ce moment, les efforts de croissance doivent se concentrer sur l'UX du parcours client et utiliser à la fois les données et le design pour garantir sa transparence.
• Désormais, avec une meilleure compréhension des données passées et des actions qui correspondent au succès, vous et votre entreprise aurez plus de perspicacité pour stimuler une croissance durable à l'avenir.

Comment dissocier les composantes de la croissance?

Mes partenaires et moi avons cofondé Capitale Firstrock pour aider les startups à se développer, en travaillant avec elles pour relever les défis auxquels elles pourraient être confrontées au cours d'une semaine donnée. Au fil des ans, le moyen le plus important à cette fin s'est révélé être celui de les aider à s'effondrer et à manipuler scientifiquement les moteurs sous-jacents de la croissance des startups. Un grand nombre de nos entreprises réalisaient de grandes choses en termes de mobilisation de capitaux, de développement de technologies époustouflantes et d'attirer l'attention des clients et des médias, mais lorsque les conversations se sont tournées vers: «Qu'est-ce qui définit vraiment notre croissance, et grandissons-nous de la bonne façon avec le bon utilisateurs jour après jour, semaine après semaine? » les choses sont trop souvent devenues plus incertain .

Cette prise de conscience nous a incité à commencer à formaliser certains outils et processus pour aider les sociétés de notre portefeuille avec cette approche afin que nous puissions nous concentrer le plus rapidement possible sur les sujets les plus impactants. Au fur et à mesure que nous avons commencé à les déployer, nos conversations sont passées de 'la voiture bouge mais il semble y avoir un problème avec le moteur' à 'voici ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, réglons maintenant ce problème.'

Cet article décrit les outils et les techniques que nous avons trouvés les plus utiles et se veut une carte de divers aspects qui peuvent être déballés, débattus et affinés. En travaillant avec les sociétés de notre portefeuille, mes partenaires et moi avons constaté qu'une fois que les données de croissance avaient été analysées dans ses principaux moteurs tels que rétention , action fondamentale et caractéristiques des meilleurs utilisateurs et cohortes, c'était presque invariablement une révélation pour toutes les parties.

1. Définir la métrique qui capture véritablement la croissance de la valeur de l'entreprise

La première étape pour maîtriser les métriques de croissance des startups, si évidentes qu'elles sont souvent passées sous silence, consiste à spécifier exactement ce qu'il faut cultiver en premier lieu. Les fondateurs doivent sélectionner un indicateur de performance clé (KPI) qui est enraciné dans le problème qu'ils résolvent et qui représente l'action que leurs clients entreprennent pour recevoir la solution:

• Si tous les utilisateurs sont à peu près proportionnés dans leur utilisation et / ou si la valeur provient du nombre d'utilisateurs distincts sur la plate-forme, le nombre total d'utilisateurs actifs peut être le meilleur (par exemple, les réseaux sociaux).
• Si les clients sont disproportionnés dans leur utilisation du produit et dans leur contribution à la valeur de l'entreprise, le total des mesures prises peut être le KPI le plus correct (par exemple, les marchés, où des facteurs tels que l'utilisation répétée et des revenus plus élevés pour des articles de ticket plus importants, rendent certains utilisateurs plus précieux que d’autres).

Toute situation donnée se situe le long d'un spectre; par exemple, une application de réseautage professionnelle peut initialement suivre le nombre de professionnels et d'employeurs potentiels qui l'utilisent activement. Ils devraient également définir ce qu'ils entendent par «actif», soit sur la base de l'hypothèse de la fréquence à laquelle un utilisateur doit effectuer l'action concernée, soit par une analyse de fréquence de la fréquence moyenne des utilisateurs.

Si le modèle commercial est basé sur la publicité ou l'analyse du comportement global des utilisateurs, ce KPI peut être correct. Cependant, si le modèle commercial doit recevoir une commission basée sur un pourcentage de la valeur des contrats qui en découlent, alors la mesure KPI pertinente serait le volume en dollars des contrats exécutés via la plateforme. La clé est d'être clair sur la façon dont la valeur sous-jacente est créée et votre modèle commercial pour en recevoir une partie.

La sélection de cette métrique permet de définir le succès au milieu du chaos organisé d'une entreprise en démarrage et d'aligner tous les membres de l'équipe sur sa vision et sa stratégie. Plusieurs des PDG de mon portefeuille ont constaté qu'il était utile d'afficher l'objectif KPI du mois en cours et les progrès à ce jour sur des tableaux de bord allant des simples tableaux blancs aux plates-formes internes, puis de répondre à toute idée en demandant comment cela contribuerait à atteindre cet objectif. cela inculque non seulement la concentration mais aussi l'ancrage d'une plus grande créativité.

Le principal KPI pour une entreprise en démarrage est rarement le chiffre d'affaires. Les revenus sont, bien sûr, importants dans les mesures de démarrage et le deviennent de plus en plus à mesure que les entreprises évoluent, mais représentent la capture de valeur plutôt que la création de valeur. La croissance exponentielle de votre KPI et de la validation de votre modèle commercial via des expériences de monétisation est plus précieuse au stade précoce que la quantité de revenus. Les indicateurs clés de performance potentiels à sélectionner en fonction du modèle commercial comprennent, sans toutefois s'y limiter:

Entreprise	Mesure de KPI
Application personnelle	Utilisateurs actifs. Mesures prises (par exemple, photos partagées pour Instagram).
Marketplace	Volume de transaction exécuté via la plateforme. Si votre modèle commercial est basé sur la commission, cela peut être bien corrélé aux revenus, mais les deux peuvent se découpler à mesure que vous évoluez et découvrez des flux de revenus supplémentaires tels que la publicité et les abonnements premium.
Fintech	Valeur du capital géré ou déployé par la plateforme. Peut être augmenté à la fois en recevant plus de capital et en augmentant sa valeur.
Entreprise SaaS	Licences actives. Volume de ressources géré via la plateforme.
Internet des objets	Volume de données traitées sur les appareils intelligents.

Le KPI peut changer au fur et à mesure que l'entreprise évolue, ce qui n'est pas seulement correct, mais peut également témoigner d'une entreprise saine et dynamique. Une fois ce KPI établi et que vous avez obtenu l'adhésion de tous les membres de l'équipe, certains d'entre eux peuvent recevoir leurs propres sous-KPI qui y alimentent directement. Un sous-KPI pour l'équipe des relations publiques et du marketing, par exemple, peut être le nombre total de personnes qui cliquent sur les articles sur votre site ou votre application, qui peut être augmenté grâce au nombre d'articles, à la qualité moyenne des articles et aux stratégies pour les distribuer.

2. Fixez un objectif de croissance et mesurez ses principaux moteurs

Une fois la mesure KPI déterminante sélectionnée, les fondateurs doivent piloter sa croissance continue en utilisant les différents leviers disponibles. Les indicateurs de croissance de haut niveau peuvent être décomposés en moteurs sous-jacents qui peuvent être expérimentés pour attirer plus d'utilisateurs et maximiser l'engagement et la valeur de ceux déjà en place.

Étape 1: décomposition des indicateurs de croissance en cohortes d'utilisateurs

Premièrement, les mesures de croissance doivent être décomposées en utilisateurs cohortes pour évaluer la rétention au fil du temps, ce qui déterminera la valeur réelle des utilisateurs et le degré de dépendance de l'entreprise à en apporter constamment de nouveaux. Les profils des utilisateurs qui s'intéressent le plus au produit peuvent ensuite être déterminés à partir des données ainsi que des facteurs de différenciation clés pour les cohortes les plus fortes et les plus faibles afin que l'entreprise puisse mieux concentrer ses efforts et ses messages.

Étape 2: Trouver l'action principale la plus corrélée à l'engagement

Un peu analogue au profilage statistique des meilleurs utilisateurs et cohortes consiste alors à trouver le action de base qui est le plus corrélé à l'engagement des utilisateurs à long terme et à la séquence d'événements qui conduisent le plus souvent à l'achèvement de cette action de base. Ces informations permettent ensuite de mettre en œuvre des tests statistiques plus rigoureux de l’ampleur et de la durabilité des effets des différents efforts de croissance de l’entreprise. J'ai été témoin du une analyse des facteurs ci-dessus réorganisent complètement la compréhension des entreprises de qui sont leurs clients, comment ils s'engagent et comment piloter au mieux leur croissance et leur vision produit.

Principales sources de croissance

La croissance provient de trois sources principales, présentées ci-dessous par ordre décroissant de leur impact sur la valeur de l'entreprise.

qu'est-ce qu'un fonds quantitatif

Efforts de relations publiques et marketing rémunérés	Moins précieux et dangereux de devenir dépendant. Les risques de ralentissement de la croissance ou même de renversement une fois le budget épuisé. Cette inversion peut se produire exactement au pire moment possible où l'entreprise a besoin de plus de financement.
Externe organique	Nouveaux utilisateurs qui trouvent le produit par eux-mêmes ROI plus élevé que ceux qui arrivent par des moyens payants, mais une trajectoire de croissance plus linéaire.
Références d'utilisateurs existants	Le type le plus précieux, car vous ne payez pas pour l'utilisateur et peut représenter une croissance exponentielle plutôt que linéaire. Si chaque utilisateur apporte un utilisateur supplémentaire, chacun d'entre eux apportant ensuite un autre utilisateur supplémentaire, la dynamique de croissance exponentielle a commencé. Les «références» peuvent se produire par divers moyens et peuvent être définies au sens large comme toute circonstance dans laquelle une personne utilisant votre produit rend plus probable que son entourage devienne également un utilisateur. Dropbox est un exemple souvent cité par le biais de son modèle consistant à tirer parti du partage de fichiers naturel entre leurs utilisateurs et d'autres personnes, tout en incitant à recevoir plus d'espace.

En pratique, n'importe quel utilisateur ou stratégie peut combiner plus d'un moteur. Les startups offrent souvent des incitations aux clients pour qu'ils recommandent d'autres clients, ce qui peut être une stratégie puissante tant que l'entreprise cible les clients les plus susceptibles de rester engagés. Paypal offre un exemple célèbre d'utilisation d'un programme de parrainage comme catalyseur de croissance:

En revanche, les entreprises de commerce électronique peuvent risquer des remises extrêmes et générales sur des produits qui achètent essentiellement des utilisateurs sans nécessairement valider les hypothèses ou préparer le terrain pour un engagement durable. Soyez clair sur le profil que vous ciblez et modélisez la durabilité de la stratégie.

Toutes choses égales par ailleurs, les incitations basées sur l'offre d'une version plus premium de votre produit sont préférables aux récompenses en espèces ou aux remises car elles apportent un engagement accru de l'utilisateur et ont tendance à être plus abordables (en supposant un coût marginal raisonnable du service supplémentaire).

Étudiez méticuleusement vos points de données de croissance. De nombreuses startups, par exemple, organisent et participent à des événements pour susciter l'intérêt des clients cibles - hackathons et rencontres, conférences commerciales ou industrielles et sorties sociales ou de réseautage. Au-delà du suivi du taux de conversion de ceux qui ont directement participé à ces événements, l'analyse de la croissance ultérieure des utilisateurs dans la géographie et le profil cible de l'événement peut fournir des informations essentielles. Toute causalité doit être prise avec scepticisme, mais, par exemple, si je deviens un utilisateur et que peu de temps après, d'autres personnes «proches» de moi deviennent des utilisateurs en l'absence d'autres développements, cela peut signaler suffisamment d'informations pour mener une expérience.

Les trois moteurs de croissance décrits dans le tableau ci-dessus prennent souvent des trajectoires différentes qui peuvent être différenciées analytiquement. Les «utilisateurs payants» d'articles spécifiques ou d'autres événements singuliers ont tendance à afficher une trajectoire irrégulière caractérisée par des pics (et, malheureusement, souvent des inversions), les utilisateurs externes organiques ont tendance à afficher une croissance lisse mais linéaire, et enfin, une dynamique de référence saine montre une courbe :

À mesure que de plus en plus de données deviennent disponibles, des techniques plus avancées pour décomposer votre croissance en ces facteurs clés incluent:

1. Essais de rupture structurelle (changement soudain de la nature de votre croissance) comme le test Chow
2. Coefficients viraux qui indiquent en moyenne le nombre de nouveaux clients que chaque client actuel apporte à l'entreprise.
3. Les secondes dérivées de votre trajectoire de croissance. Le premier dérivé est le taux de croissance lui-même et le second est le taux de changement de votre croissance, donc un deuxième dérivé positif suggère que vos utilisateurs actuels peuplent le monde de plus d'utilisateurs tout au long de leur journée.

3. Mesurer la rétention entre les cohortes et comparer avec les points de référence pertinents

Une fois que vous êtes clair sur le KPI déterminant la valeur de l'entreprise, il est temps de se pencher sur la façon dont le comportement de votre utilisateur ou client stimule sa croissance. Tenir compte de cela en termes de cohortes est important pour glaner la véritable durabilité de votre croissance dans la mesure où cela vous oblige à considérer non seulement le nombre d'utilisateurs actifs que vous avez aujourd'hui, mais également les performances de ceux qui ont rejoint le groupe.

comment faire des tests d'utilisabilité

En fonction de la portée et de la fréquence des données disponibles, divisez vos utilisateurs en cohortes en fonction d'un intervalle de temps raisonnable tel que des semaines ou des mois. Comme indiqué précédemment, une simple analyse de fréquence peut aider à déterminer l'intervalle de temps approprié:

• Triez les données par utilisateur et horodatage de l'action.
• Prenez la différence pour chaque utilisateur unique entre les actions exécutées, exprimée en minutes ou en jours.
• Créez un histogramme des résultats et sélectionnez la période où les données sont le plus regroupées.

Si l'utilisation est très fréquente, vous voudrez peut-être simplement utiliser des cohortes hebdomadaires. S'il s'agit d'une fréquence plus basse, par exemple, tous les dix jours ou tous les mois, définissez les intervalles de cohorte en fonction de cela. Les moyens de visualiser cette rétention au fil du temps incluent alors:

1. Le graphique de cohorte standard, qui montre le nombre continu d'utilisateurs actifs au fil du temps pour chaque cohorte respective:
2. La 'carte de densité', qui montre combien d'utilisateurs d'origine pour chaque cohorte restent engagés au fil du temps:
3. Le «gâteau de couches», ou graphique aux rayons X, qui montre les cohortes successives se construisant les unes sur les autres au fil du temps pour atteindre le nombre total d'utilisateurs actifs:

La rétention moyenne peut ensuite être comparée à des indices de référence pour le secteur de l'entreprise, qui peuvent être trouvés, par exemple, chez Anu Hariharan. Poteau de combinateur Y . La comparaison de l'entreprise avec ces chiffres indique comment elle se porte par rapport à ses concurrents potentiels, tant pour les utilisateurs que pour la prochaine augmentation de capital. Ce travail peut apporter un amour dur, et les fondateurs ne devraient pas se sentir découragés si une rétention inférieure à la référence est découverte. Cette analyse est si précieuse en premier lieu précisément parce que la rétention représente si souvent le principal défi pour les entreprises en démarrage, et les sections suivantes discuteront des moyens de se concentrer sur ce qui fonctionne.

4. Identifier les caractéristiques déterminantes des meilleurs clients et cohortes

Les données collectées sur vos utilisateurs peuvent être déployées pour analyser les caractéristiques les plus corrélées à l'engagement, à la fois sur la base de l'individu et de la cohorte. Des cohortes entières peuvent avoir leurs propres caractéristiques spécifiques en raison de facteurs tels que:

1. Évolution du produit au fil du temps à mesure que les nouveaux utilisateurs reçoivent des expériences différentes
2. Effets saisonniers externes tels que ceux qui s'activent pendant la période des fêtes
3. Efforts spécifiques à l'entreprise, tels qu'une promotion ou une campagne de marketing spécifique

Le type d'analyse pour les utilisateurs individuels et les cohortes est très similaire en termes de forme fonctionnelle, la principale différence résidant dans la définition des intrants.

Régression linéaire

Les meilleurs profils d'utilisateurs peuvent être calculés à l'aide d'un régression linéaire si les données le permettent, et un tel modèle renverrait le niveau d'engagement attendu ou la valeur à vie en fonction des caractéristiques de l'utilisateur. La variable dépendante est une mesure de la force de l'engagement ou de la rétention, et les variables indépendantes sont alors les facteurs disponibles à partir des données collectées sur les utilisateurs à la fois à partir de leurs profils et de leur comportement. Les exemples de variables pour effectuer un test sur des utilisateurs individuels peuvent inclure:

Variable dépendante	Durée d'utilisation active en nombre total de jours ou de fractions d'année. Force d'engagement moyenne à vie (total des actions entreprises / périodes totales).
Profil personnel ou d'entreprise	Âge / sexe / lieu / profession. Secteur de l'entreprise et taille en chiffre d'affaires ou en employés. Tous peuvent être modélisés à l'aide de variables indicatrices (0 vs 1) ou de simples variables numériques.
Activité	Moyens par lesquels l'utilisateur ou le client a trouvé le produit pour la première fois. Fréquence des actions périphériques effectuées, telles que la navigation sur des produits sur une place de marché ou même leur ajout au panier mais pas l'achat. Heure de la journée, jour de la semaine ou mois de l'année où l'utilisateur ou le client affiche le plus d'engagement.

Modèle Probit

Une autre spécification serait une modèle probit , qui renvoie la probabilité de quelque chose en fonction de variables indépendantes. Cette forme fonctionnelle particulière peut alors donner la probabilité de churn pour un utilisateur donné. Cependant, dans la plupart des scénarios, une régression linéaire doit être l'option par défaut, sauf si vous avez une raison spécifique pour laquelle une autre forme est préférable. Avoir une spécification trop avancée peut soit brouiller les résultats, soit risquer de confondre le modèle avec le monde réel. Restez simple et économisez votre énergie pour interpréter et agir sur les résultats.

Les cohortes ont des points de comportement différents

Les cohortes ont tendance à avoir trois moments clés des actions des utilisateurs:

1. Une chute initiale dans laquelle de nombreux utilisateurs ou clients initiaux tombent.
2. Une courbe de décroissance ultérieure basée sur un taux de désabonnement supplémentaire.
3. Ensuite (espérons-le), une partie linéaire dans laquelle la cohorte se stabilise dans les utilisateurs qui sont sur le long terme. La partie linéaire peut bien sûr encore montrer une tendance, mais elle s'est stabilisée en un changement linéaire progressif plutôt qu'en une décroissance exponentielle.

Les trois zones respectives sont représentées en différentes couleurs ci-dessous:

Avec une faible disponibilité des données, les trois domaines peuvent être observés, et avec plus de données, le moment où la cohorte passe de la décroissance exponentielle à la stabilité linéaire peut être testé en utilisant le même test de rupture structurelle de Chow discuté précédemment. Le plomb initial en bleu fait sans doute partie de la courbe descendante suivante montrée en vert, mais il peut être utile de le considérer séparément car il peut porter une interprétation différente. Les signaux des trois domaines peuvent être conceptualisés de manière simpliste comme suit:

Plomb initial	Difficulté du processus d'inscription / d'activation. De nombreux utilisateurs sont souvent perdus dans les instants initiaux en raison d'exigences d'activation déroutantes ou laborieuses. Chaque étape que vous leur faites franchir et chaque option que vous leur faites sélectionner est une opportunité de perdre beaucoup plus d'utilisateurs potentiels.
Courbe descendante	La force de votre expérience utilisateur (UX). Ces utilisateurs ont eu du mal à activer leurs comptes et ont donc vu la valeur potentielle de l'utilisation de votre produit, mais quelque chose les a amenés à s'arrêter.
Niveau de stabilisation	Valeur à long terme de votre produit pour vos utilisateurs restants. Ce sont les personnes qui ont survécu aux premiers mois d'utilisation de votre produit et qui sont restées avec vous. Obtenez leurs commentaires sur ce qui rendra le produit encore plus précieux (en particulier pour ce pour quoi ils pourraient payer) et trouvez des moyens de les exploiter pour les références.

Les entreprises définissent leur meilleure cohorte en fonction de la taille (combien d'utilisateurs), de la trajectoire (à quelle vitesse les utilisateurs quittent la cohorte au fil du temps) et du niveau auquel l'engagement se stabilise (% d'utilisateurs sur le long terme). Les deux derniers sont sans doute les deux côtés de la même variable. Comme pour tout ce qui concerne les métriques de démarrage au stade précoce, la trajectoire devrait avoir le plus de poids. Parmi les deux cohortes ci-dessous, la cohorte 1 est la plus forte. Il peut s'effondrer davantage et même se stabiliser d'abord à un niveau inférieur, mais il montre ensuite une tendance linéaire vers la réactivation des utilisateurs tandis que la cohorte bleue continue de diminuer.

Contactez les utilisateurs qui ont abandonné pour voir ce que vous pouvez faire pour les réactiver ou au moins pour apprendre d'eux. Ces personnes à la limite de l'utilisation de votre produit, mais qui ont finalement choisi de ne pas représenter l'un des plus riches bassins d'informations potentielles ainsi que le fruit le plus bas pour une croissance future.

5. Identifier l'action de base la plus associée à la fidélisation et à l'engagement

Une fois que vous aurez identifié vos clients les plus engagés, vous voudrez savoir comment ils deviennent les plus engagés. L'étape centrale consiste à identifier l'action de base la plus associée à un engagement à long terme. Considérez cette action comme le point de basculement auquel vous avez accroché le client, et l'analyse du flux des actions entreprises peut révéler un moment d'engagement et de rétention attendus disproportionnés. Pour une plateforme de marché, il se peut qu'elle réalise avec succès les trois premières ventes. C’est le moment «ah ha» de l’utilisateur - le moment «Wow, cette chose fonctionne réellement». Trouve le.

Une fois l'action de base identifiée, la question logique suivante est de savoir comment y amener les utilisateurs aussi rapidement et sûrement que possible. La prochaine étape de l'analyse consiste donc à identifier la séquence d'événements qui sont les plus susceptibles de conduire à l'action de base et à l'utiliser pour affiner l'expérience utilisateur de votre produit afin que l'utilisateur les traverse de manière aussi transparente que possible. Éliminer autant d'étapes requises que possible; créer une belle UX est comme le criblage de l'or et représente un processus de réduction et de distillation plutôt que d'addition.

Pensez en logarithmes au-dessus des pourcentages

Dans la mesure du possible, définissez vos variables en termes de changement plutôt qu'en état absolu. Pour toute entreprise, mais pour les métriques de démarrage en particulier, le taux de changement est ce qui définit votre évaluation et votre avantage concurrentiel. Lors du calcul du changement, utilisez le changement logarithmique naturel plutôt que le changement en pourcentage. Les pourcentages ne s'intègrent pas bien dans l'analyse statistique en raison de leur déséquilibre; par exemple, si vos utilisateurs actifs augmentent de 10% de 100 à 110 puis diminuent de 10%, vous êtes tombé à 99. Les logs naturels ont cependant cette symétrie, sont tout aussi faciles à calculer que les pourcentages et peuvent être convertis en pourcentages pour l'interprétation finale à l'aide d'un formule de transformation simple ainsi que.

Les analyses décrites à ce stade sont historiques, mais permettront une prévision plus granulaire de la croissance future en fonction des facteurs sous-jacents, ce qui est utile pour les fondateurs pour suivre leur probabilité d'atteindre des objectifs internes ou des repères pour leur prochain cycle de financement, et pour les investisseurs pour l'estimation la trajectoire d'une entreprise. Comme indiqué dans la section suivante et finale, il ouvre également la voie à une expérimentation axée sur les résultats pour l'évolution des produits et les stratégies de croissance des startups.

Section 6. Mesurer l'impact des actions sur la croissance durable

Avec cette compréhension des forces qui ont façonné votre croissance jusqu'à présent, vous pouvez mener des expériences sur la façon de les renforcer de manière durable via des mises à jour de produits, le marketing et les relations publiques, et le développement commercial. En utilisant vos indicateurs de croissance historiques et vos niveaux d'engagement comme références, le véritable impact de vos différents efforts peut être évalué. C'est là que la créativité entre vraiment en jeu, mais la créativité enracinée dans la validation empirique.

Une base de référence est utilisée pour indiquer ce que votre croissance aurait autrement été sans l'action entreprise. Une base de référence simple pourrait être la croissance historique, et des plus avancées pourraient utiliser les moteurs sous-jacents susmentionnés pour prédire une croissance future de référence. Dans certaines circonstances, la ligne de base pourrait même être les réactions d'événements similaires antérieurs. Avec la base de référence à portée de main, les étapes suivantes impliqueraient des analyses statistiques des données pour déterminer quelle croissance a été attribuée aux mesures prises (c'est-à-dire, en ligne avec les changements historiques) et ce qui était «anormal».

Par-dessus tout, ces tests devraient établir le processus d'apprentissage par lequel l'entreprise et le produit deviennent plus intelligents et plus forts à chaque action de l'utilisateur. Votre produit et votre modèle commercial comme ils existent à tout moment peut être copié; mais processus et les cibles mobiles représentent des avantages concurrentiels beaucoup plus durables. Utilisez ces expériences et ces boucles de rétroaction pour faire de votre produit une chose vivante qui devient constamment plus sophistiquée. De même, la marchandise la plus précieuse au monde est l'information, tant pour vous que pour vos clients actuels et futurs.

Les informations que vous glanez sur ce qui motive la croissance et l'engagement de vos utilisateurs et clients peuvent elles-mêmes devenir le produit que vous vendez éventuellement; les entreprises technologiques les plus précieuses ont presque toutes évolué à un moment donné, passant d'une évaluation basée sur la croissance de leur clientèle à une évaluation basée sur les informations qu'elles créent. Une compréhension efficace des métriques de démarrage est la première étape à franchir dans ce voyage.

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Qu'est-ce qu'une métrique en entreprise?

Une métrique est une mesure cible quantifiable définie par une entreprise afin de suivre ses performances. Le succès est jugé sur la performance des métriques, par rapport aux benchmarks et aux projections.

Qu'est-ce qu'une métrique de croissance?

Une mesure de croissance est une cible qui se concentre spécifiquement sur la croissance sous-jacente d'une entreprise, par opposition à la stabilité financière ou à l'efficacité. Les indicateurs de croissance peuvent être les revenus, les utilisateurs actifs ou les dépenses moyennes des clients

Pourquoi les indicateurs de performance clés sont-ils importants?

Les KPI sont des repères tangibles qui peuvent permettre d'évaluer à la fois l'entreprise et son personnel. Avoir des cibles de KPI fournit également un objectif pour l'entreprise à travailler et à galvaniser les actions.