Résumé

Comment se différencier dans un marché bondé

• Rendez vos clients plus intelligents.
• Participez à la découverte des clients - posez beaucoup de questions.
• Créez un processus reproductible et réussi grâce à l'utilisation des meilleures pratiques.

Comment amener les clients à voir cette différenciation

• Donnez vos pensées gratuitement.
• Regroupez vos apprentissages passés dans le support sur lequel vous pensez que votre client réside: diaporamas, articles de blog, etc.
• Les clients ont toujours besoin de personnalisation, donc le donner gratuitement ne signifiera pas moins d'argent pour vous, mais vous offrira plus d'opportunités à long terme.

«Donnez tout gratuitement.» C'était la réponse de Steve Blank , le père de l'entrepreneuriat moderne, quand je lui ai demandé comment obtenir des clients-conseils.

Selon Steve Blank, créer une marque - pour vous et vos idées - est la partie la plus importante de votre stratégie marketing. Grâce au Web, le porte-parole le plus rapide et le plus puissant que nous ayons en tant que consultants est à portée de main. Et Steve dit que nous devrions mettre notre travail là-bas autant que possible - gratuitement.

Dans cet article de blog, je vais vous présenter quelques-unes des «grandes idées» dont Steve et moi avons discuté et comment quelqu'un qui a travaillé avec des dizaines de consultants et aidé des centaines d'entreprises à commercialiser plus rapidement un meilleur produit (Steve est le fondateur du Lean Startup après tout) pense que les consultants peuvent (1) se différencier sur un marché bondé et (2) amener les clients à voir cette différenciation.

Qu'est-ce qui fait de vous un flocon de neige unique (proposition de valeur de conseil)?

Tout d'abord, suggère Steve, vous devez comprendre en quoi vous êtes différent. «Chaque consultant devrait créer une marque - pourquoi ils sont spéciaux - et pas seulement« pourquoi j'ai ces compétences ». Si tout ce que vous pouvez dire est« j'ai ces compétences », soyez en ligne avec les autres milliers de personnes possédant ces compétences. . De quoi savez-vous que vos clients ont besoin? Quelles sont vos idées? Il se peut que vous n’en ayez pas, alors d’accord. Vous allez être derrière les hommes ou les femmes qui sont réellement capables d’exprimer ce qu’ils savent ou ce qu’ils ont fait. »

Alors, comment un consultant se différencie-t-il?

Steve Blank suggère que la meilleure façon de se démarquer est de rendre vos clients plus intelligents: «Bien sûr, vous pouvez simplement prendre le chèque du client, mais de bons consultants rendent leurs clients plus intelligents», dit-il. «Les gens me connaissent à cause de ce que je partage, et je suis le premier à admettre qu’il n’y a pas de calcul. Ce n’est pas du génie. Je me décris comme «le maître de l’évidence» où vous regroupez les meilleures pratiques de manière compréhensible et reproductible et que d’autres personnes peuvent trouver comment le faire.

«Je pense que les consultants doivent dire aux clients potentiels:« Laissez-moi vous apprendre à faire X et Y. Je vais le faire pour vous, mais vous savez quoi? Je suis heureux de partager avec vous mon expertise et de vous rendre plus intelligent en même temps que vous me payez. '' Même s'ils ne veulent pas le savoir, c'est un positionnement assez unique: vous me rendrez aussi plus intelligent comme faire le travail? Sensationnel.'

si l'élasticité-prix croisée de la demande est de 1,9, les postes sont :

Devenir véritablement un partenaire de votre client est essentiel pour se démarquer.

Steve a dit , 'Aussi intelligent que vous soyez, il n'y a aucun moyen que vous soyez plus intelligent que l'intelligence collective de votre client potentiel.' Dans le cas de la consultation à distance, Steve a noté que: «Parfois, ce que vous pensez être le problème n'est qu'un symptôme d'un problème. Même si vous êtes dans le bâtiment, vous ne pourrez peut-être pas trouver le problème. Être distant rend les choses encore plus difficiles. Faites une petite découverte des clients afin de comprendre le contexte du problème que vous essayez de résoudre. Même s'il semble que vous venez de recevoir une tâche. Le contexte rend les choses beaucoup plus faciles… Dans le processus de découverte du client, qui fait partie de Lean, vous devez couvrir le blocage et le traitement de base. Au lieu de comprendre cela comme un travail, essayez de trouver ce qu'ils essaient d'accomplir. '

Chez ApeeScape, j’ai entendu cette fois et maintes fois nos meilleurs consultants. Ils posent une tonne de questions - et surtout, ils les posent tôt et souvent. Lors de ma discussion avec Jeffrey Fidelman , l'un des consultants les plus embauchés d'ApeeScape, il a à plusieurs reprises évoqué son processus de question et de découverte comme l'un des secrets de son succès (découvrez plus de conseils de Fidelman ici: Comment être un incroyable consultant financier ). Dans le langage Lean, Steve appelle cette «découverte client» - le processus consistant à déterminer quel est le problème de votre client en parlant à toutes les parties prenantes - et ce dont elles ont besoin pour le résoudre.

Steve a expliqué comment fournir un travail réellement utilisé: «La différence entre votre travail non utilisé et votre travail contribuant à l'objectif final est de comprendre le contexte dans lequel votre produit de travail s'inscrit et à quoi ressemble le succès pour le client. Et savoir à qui est le succès? Est-ce un morceau de code qui doit fonctionner pour X? Est-ce quelque chose qui est utile jeudi, mais si je ne vous l'ai pas fait parvenir vendredi, je n'aurais même pas dû commencer la tâche? »

Steve a également noté que les consultants efficaces posent des questions tôt: «La plupart des gens sont juste assez heureux au début de leur carrière pour simplement obtenir le poste. «Bien, j'ai reçu la commande. Regardez. Ils me paient combien? »Ils ont peur que si vous posez des questions, cela effraie les gens ou leur fasse croire que vous ne comprenez pas. Mais après un certain temps, les gens des deux côtés ont tendance à apprendre que les personnes qui posent beaucoup de questions dès le début sont celles qui sont les plus efficaces pour fournir quelque chose qui est nécessaire et souhaité. »

Une fois que vous avez compris ce qui vous différencie, Steve pense qu'il est essentiel de documenter votre processus et de créer un ensemble de bonnes pratiques afin de créer un succès reproductible: «Quelles sont les choses qui se produisent tout le temps? Disposer d'un ensemble de bonnes pratiques sur ce qu'il faut faire en tant que consultant à distance peut aider à obtenir de meilleurs résultats de manière cohérente. Cela signifie que vous pouvez dire aux clients que vous avez un processus répétable que vous avez exécuté plusieurs fois dans le passé et leur donne l'assurance que vous serez en mesure de résoudre le problème qu'ils ont.

plan comptable des finances personnelles

Vous pouvez voir un exemple de feuille de calcul des meilleures pratiques ci-dessous:

Exemple de bonnes pratiques de consultant ApeeScape Finance

Questions et problèmes à résoudre dès le départ

• Quel est le rôle du client et les initiatives sur lesquelles il travaille?
• Quels sont les objectifs des initiatives et de l'entreprise dans son ensemble?
• Qui sont les autres parties prenantes du projet et avec qui le client interagit-il globalement?
• Comprenez l'entreprise et, surtout, déterminez si vous croyez en l'entreprise.

Communication client proactive

• Définissez des attentes en matière de réactivité. Certains types de projets nécessitent des enregistrements quotidiens, tandis qu'une semaine convient à d'autres.
• Communiquez avec le client aussi souvent que possible. Vous êtes partenaires dans cette entreprise.

Définir et redéfinir les jalons

• Décrivez les objectifs et l'approche générale des objectifs.
• Définissez les attentes du travail à réaliser et le calendrier le plus tôt possible.
• Décomposez les activités en tâches et enregistrez les appels.
• Décrivez les données / informations nécessaires pour terminer les livrables donnés.
• Chaque fois qu'un jalon est atteint, définissez les prochaines étapes et attentes spécifiques et obtenez l'adhésion du client.
• Créez des déclarations écrites sur ce que signifie «fait».

Gérer le budget du client

créer un fonds de capital-investissement

• Soyez sensible au nombre d'heures consacrées à toute activité.
• S'il est horaire, définissez clairement le temps qui sera consacré et faites des estimations pour chaque étape.
• Gardez toujours le client dans la boucle si une tâche prend plus de temps que prévu initialement.

Comment obtenir des clients de consultation? Donnez vos idées (Oui, gratuit)

Ainsi, vous disposez maintenant de votre ensemble de bonnes pratiques et d'un processus répétable bien défini que vous êtes prêt à exécuter. Mais comment amener les clients à voir en quoi vous êtes différent? En créant une marque personnelle.

Steve Blank a fait cela en partageant tout. Il a 1 120 présentations sur SlideShare. Il offre un cours Lean Startup gratuit sur Udacity . Chaque pensée qu'il a jamais eue sur l'entrepreneuriat réussi est sur son Blog (ou du moins il semble de cette façon). Encore une fois, tout cela est gratuit. Vous pouvez voir un extrait du site Web simple de Steve ci-dessous, juste rempli de ressources gratuites qui transmettent son expertise.

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En tant que consultants, c'est l'un des domaines les plus épineux que nous traitons: quelle part de nos connaissances exclusives durement acquises pouvons-nous donner gratuitement? À ce sujet, Steve Blank a une perspective éclairante: «Vous êtes l'une des 12 000 personnes possédant ces compétences, et le problème est que vous devez créer une marque.

«C’est pourquoi j’ai open-source toutes mes affaires. Je pense que j'ai de bonnes idées, mais il y a clairement des gens qui ont de bien meilleures idées dans les universités ou ailleurs qui consultent, mais ils ne partagent pas leurs affaires donc personne n'en a jamais entendu parler.

'Je ris tout le temps en disant:' Vous savez, mes idées sont plutôt bonnes mais ce ne sont certainement pas les meilleures, mais tout le monde est si fermé. 'Je vois cela dans les universités où j’enseigne. Il y a des professeurs intelligents qui ont de bonnes idées, mais oh mon dieu, ils ne vont pas partager ça. «C’est ma propriété intellectuelle.» Je dis: «Eh bien, attendez une minute. Il y a beaucoup de propriété intellectuelle à faire. Pourquoi ne pas l’utiliser pour créer une marque, puis l’utiliser pour la propulser vers vous? »

Si vous êtes consultant, vous pensez peut-être: 'OK, cela ressemble à un bel exercice de renforcement de la marque, mais quand dois-je commencer à gagner de l'argent?' La réponse réside dans la personnalisation selon Steve. Chaque client a un problème type vous avez déjà abordé, mais adapter la solution aux problèmes très spécifiques d’un client est ce qui fait la différence.

Steve Blank explique pourquoi il est vraiment avantageux de donner vos idées gratuitement: «Quelqu'un pourrait-il tirer tout ce que je sais de ce que j'ai lu et écrit? Bien sûr, mais il est certainement beaucoup mieux de l’entendre de la source et, plus important encore, de comprendre les nuances. J'entends tout le temps après que je donne des conférences ou que je donne un atelier, 'Oui, nous le lisons, mais cela a beaucoup plus de sens quand vous êtes ici.' '

Comment mettre en œuvre la stratégie marketing «Offrez-le gratuitement» de Steve Blank

Alors, comment pourrions-nous mettre cela en pratique? Prenez une semaine et créez du contenu, puis passez 30 minutes (réglez une minuterie pour ne pas vous perdre) chaque jour sur une petite pépite marketing (par exemple, envoyer un e-mail à cinq éditeurs, tweeter vos informations uniques).

Si votre timonerie est évaluation , créez un diaporama et une société modèle avec des problèmes courants que vous avez rencontrés et décrivez les principes de base ainsi que la manière dont vous aborderiez les problèmes. Ensuite, décidez où se trouve votre public et utilisez ce média pour faire passer votre message. Vous n’avez pas besoin d’être partout, là où vos clients peuvent vous trouver.

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Certaines options incluent la publication sur SlideShare, la rédaction d'un article de blog d'accompagnement pour votre propre site Web ou la recherche d'un point de vente qui a déjà un grand nombre de fans pour le publier pour vous, l'inscription à événements oratoires , en utilisant les réseaux sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) et / ou en contactant les podcasteurs que vous suivez et en les mettant à jour sur ce que vous publiez. Trouvez les dix meilleurs experts de «grands noms» dans votre domaine - regardez ce qu'ils font et commencez à nouer de vraies relations.

Et quel que soit le contenu que vous créez, Steve crie un point très important: «Les messages doivent être mémorables -« collants ». Pourquoi? Parce que plus le message est mémorable, plus sa capacité à créer des changements est grande. »

Pensées de séparation

La notion de «donner gratuitement» n'est certainement pas nouvelle en marketing. Cependant, dans le conseil, c'est un peu plus contre-intuitif que dans d'autres secteurs. Regrouper vos principales leçons tirées de divers projets spécifiques et créer une plate-forme pour vous démarquer est une excellente technique pour générer plus d'intérêt des clients et, ce faisant, devenir un meilleur consultant.

Comprendre les bases

Comment trouver mon premier client consultant?

Établissez-vous comme l'autorité sur un sujet. Faites d'abord de petits projets que vous savez que vous pouvez exécuter parfaitement et voyez si vous pouvez utiliser ces clients comme références pour vos prochains projets.

Quel est le rôle d'un consultant?

Les meilleurs consultants répondent non seulement à la demande du client, mais ils enseignent également au client en cours de route - le consultant et le client deviennent de véritables partenaires.

Comment me vendre en tant que consultant?

La meilleure façon de vous vendre en tant que consultant est de toujours apprendre et reconditionner ce que vous apprenez en leçons compréhensibles qui pourraient être appliquées à une variété de projets. Donnez ces leçons gratuitement. Les clients ont toujours besoin d'une personnalisation pour leur problème.