L'associé de mon ancienne société de capital-risque me disait que prévision pour les startups doit commencer à un niveau granulaire. Issu du milieu des macro-fonds spéculatifs, je ne comprenais pas au départ ce que cela signifiait, car j'étais habitué aux prévisions basées sur les tendances, les revenus récurrents et les benchmarks. Mais ceux-ci ne sont généralement pas disponibles pour les startups. Souvent, on ne sait même pas quel est le marché cible, sans parler des revenus qu'il peut capter.
Il est difficile de convaincre quelqu'un de quelque chose qui n’est pas là. Les fondateurs dorment généralement sur une idée pendant six mois ou plus avant d'approcher leur premier investisseur. À ce stade, ils auraient simulé plus d’un millier de scénarios et de modèles différents dans leur esprit avec une vision grandiose de ce qu’ils réaliseront dans 10 ans - pour se sentir frustrés que les investisseurs ne concluent pas sur la même vision. Ils oublient souvent qu'ils doivent accompagner les investisseurs dans le même parcours qu'ils ont parcouru eux-mêmes, bien que via un raccourci, pour atteindre la même grande vision. Le seul moyen d'y parvenir est de faire appel aux faits et à la logique.
Il est vrai que les investisseurs n'ont pas le temps de regarder trop de détails lors de la première réunion. C’est la raison pour laquelle des techniques sont créées pour capter leur attention - du discours d’élévateur, un teaser de 15 minutes à une présentation d’une heure. Finalement, les investisseurs doivent encore examiner le plan pour s’assurer que la vision du fondateur est réelle et que les hypothèses sous-jacentes sont plausibles.
Une prévision financière est comme une carte qui conduit les investisseurs vers l'objectif final. La plupart des prévisions échouent car elles supposent automatiquement la capacité de capturer un ou plusieurs pour cent du marché ou un taux de croissance mensuel de 100% sans détailler les stratégies et les hypothèses qui les y mèneront. Un modèle financier pour les startups doit être logique et plausible; il doit s'aligner sur la stratégie et il doit être granulaire sans étapes manquantes des points A à Z.
Méthodes de prévision financière granulaires pour les revenus
Une prévision financière granulaire doit commencer par les revenus, car il s'agit généralement de l'élément le plus important et le plus incertain à prévoir. Comme une entreprise, une prévision de revenus doit commencer en pensant au client. Après avoir identifié le marché cible, la startup devra déterminer comment elle va acquérir des clients. Il existe généralement trois sources: les ventes, le marketing et le bio.
Équipe de vente
L'équipe commerciale est un canal direct qui convertit les prospects en clients. Les principaux moteurs des ventes sont la taille de l'équipe de vente et les ventes moyennes par mois. Les ventes moyennes peuvent être ventilées en prospects qualifiés par mois, en taux de conversion des prospects en ventes et en durée moyenne du cycle de vente. Par exemple, si une startup avait une équipe de vente de trois, 100 prospects qualifiés générés par mois par vendeur, un taux de conversion des prospects en ventes de 10% et un cycle de vente moyen de deux mois, la startup générerait 15 ventes par mois (3 * 100 * 10% * 0,5). Pour certains modèles commerciaux, les prospects sont générés par le biais du marketing, qui se traduit par un processus d'acquisition en deux étapes.
Exemple de processus d'acquisition en deux étapes
____ réduit la taille d'une base de données et rend les données plus faciles à utiliser.
Stratégie de marketing
Le marketing ne cible pas les clients aussi précisément que les ventes, mais il est plus efficace pour atteindre un public plus large. Prévision les ventes du marketing commencent par identifier les stratégies marketing (par exemple, paiement par clic, médias sociaux, publipostage, panneaux d'affichage, références), le budget alloué à chaque stratégie et le coût par acquisition (CPA) pour chaque stratégie. Pour de nombreux spécialistes du marketing numérique, le CPA peut également être exprimé comme le coût pour mille impressions (CPT ou CPM) multiplié par le taux de clics (CTR) et le taux de conversion (CVR).
Par exemple, si une startup utilise trois stratégies marketing (paiement au clic, médias sociaux et parrainage) avec des CPA de 50 USD, 80 USD et 100 USD, respectivement, et alloue 10 000 USD à chaque stratégie, elle devrait générer un total acquisition de clients de 212,5 (10 000/50 + 10 000/80 + 10 000/10). Selon le modèle commercial, ces acquisitions pourraient être des clients payants ou des prospects; s'il s'agit de prospects, les acquisitions sont ajoutées aux prospects qualifiés générés dans la formule de vente ci-dessus. Si les prospects sont ajoutés au-dessus des prospects créés par l'équipe de vente, une vérification est nécessaire pour s'assurer que l'équipe de vente a suffisamment de capacité pour gérer ces prospects supplémentaires.
exemples de problèmes d'apprentissage automatique
Prévision de la génération de leads via les canaux marketing
Ventes organiques
Alors que les stratégies de vente et de marketing comportent des actions qui attirent les clients, les ventes organiques proviennent généralement du fait que les clients découvrent l'entreprise - planifiée accidentellement ou stratégiquement. Les exemples de ventes organiques incluent la fréquentation, le bouche à oreille, le référencement et le fait de faire partie d'un marché. Il est encore possible de calculer le coût d'acquisition de ces canaux, mais l'entreprise n'a généralement pas beaucoup de contrôle, mis à part la mise en place de l'infrastructure pour que les ventes organiques se produisent. Pour estimer les ventes organiques, commencez par estimer le nombre d'expositions multiplié par le taux de conversion. Pour le bouche à oreille, les expositions pourraient être estimées en fonction du nombre de clients actifs actuels, du pourcentage de «références» probables et de la portée par référence.
Prévision de la conversion des ventes organiques par canal
La valeur client
Après avoir prévu le nombre de ventes, l'étape suivante consiste à calculer le revenu moyen que chaque client apportera, c'est-à-dire la valeur à vie du client (LTV). Pour déterminer le LTV, estimez la valeur d'achat moyenne, la fréquence des achats répétés et le taux de désabonnement (qui est de 1 / durée de vie du client). Les clients sont divisés en trois catégories: nouveaux clients, clients réguliers et clients perdus. Pour chaque période, les ventes prévues sont multipliées par la valeur d'achat moyenne pour arriver aux nouveaux achats des clients. Les clients réguliers sont calculés comme les clients actifs de la dernière période multipliés par la fréquence d'achat moyenne (par exemple, une fois par mois ou 0,5 fois par mois). Les clients perdus sont calculés en multipliant le taux de désabonnement par la somme des nouveaux clients et des clients actifs de la dernière période. Nouveaux clients + clients actifs de la dernière période - clients perdus = clients actifs pour cette période.
Étapes de calcul de la valeur à vie du client (LTV)
Il y a autant de modèles commerciaux que d'entreprises, donc l'équation exacte peut ne pas s'appliquer à toutes les startups. Pourtant, la même logique s'applique à toutes les entreprises. Un bon point de départ est de tracer le parcours client et d'examiner la stratégie, le coût et les revenus associés à chaque étape. Pour une prévision plus réaliste, quoique plus compliquée, considérez également le décalage entre les conversions et les expositions marketing ou organiques initiales.
Exécutez les prévisions de revenus résultantes via un test de reniflement (non, pas une radioscopie du diaphragme) pour s'assurer que cela a du sens. Il s'agit de l'approche descendante typique à partir de la taille totale du marché ( TAM ) et de le réduire au marché disponible en service (SAM). De toute évidence, la capacité de capturer 80% d'un grand marché le premier jour n'est pas raisonnable, quel que soit le montant d'argent investi dans le marketing. En outre, les ventes ne doivent pas dépasser la capacité physique de l'entreprise à moins que la possibilité d'une expansion de capacité ne soit modélisée.
Techniques de prévision financière granulaire pour les coûts
La prévision des coûts est beaucoup plus facile par rapport aux revenus. Le coût doit être fonction des revenus; il s'agit du total des ressources nécessaires à l'entreprise pour générer et continuer à générer les revenus prévus. Certains coûts sont plus directs (par exemple, COGS) tandis que d'autres pourraient être indirects (par exemple, location).
Coût des marchandises vendues (COGS)
Tout d’abord, commencez par COGS, qui est le coût directement lié à la production, l’acquisition ou la livraison des produits ou services de l’entreprise. Les COGS peuvent être des coûts variables ou semi-fixes. Les coûts variables peuvent être liés aux ventes totales (par exemple, les frais de transaction) ou aux clients (par exemple, les gestionnaires de compte). Les coûts semi-fixes sont vaguement liés aux ventes ou aux clients; ce sont des coûts qui suffisent pour certaines ventes - ou clients - mais nécessitent une mise à niveau après un certain volume (par exemple, une mise à niveau du serveur pour faire face à plus de trafic Web ou au nombre de représentants du service client).
Dépenses d'exploitation
Deuxièmement, déterminez les dépenses d'exploitation. D'une manière générale, les principales catégories sont les ventes et le marketing, les frais généraux et administratifs, et les frais de recherche et développement.
Coûts de vente et de marketing doit être lié au budget des ventes et marketing et à la stratégie d'acquisition de clients, tels que définis dans les prévisions de ventes.
Frais généraux et administratifs sont les coûts d'exploitation nécessaires pour soutenir une entreprise de la taille prévue. Cela varie d'une entreprise à l'autre, mais certaines des questions clés sont: Quelle est la dotation en personnel? Quel est le loyer du bureau et les coûts associés? Combien coûterait l'infrastructure informatique? À combien s'élèvent les frais d'assurance et professionnels? Un comptable expérimenté devrait être en mesure de répondre à ces questions.
Frais de recherche et développement sont les coûts engagés pour la découverte de nouvelles connaissances et de nouveaux produits.
Dépenses en capital
Enfin, déterminez les dépenses en capital requises pour l'entreprise. Non seulement cela aurait un impact significatif sur les flux de trésorerie, mais chaque dépense en capital aurait également son propre taux d'amortissement qui aurait un impact sur le résultat.
les trois explications possibles du statut de l'éthique sont
La plupart des startups n'ont pas de coût de financement, mais s'il y en a, il faut également l'ajouter.
Après avoir prévu les profits et les pertes de l'entreprise, le tableau des flux de trésorerie et le bilan sont de simples extrapolations avec quelques hypothèses supplémentaires. Un expert financier serait en mesure d'extrapoler un modèle à trois états à partir des prévisions et des hypothèses ci-dessus.
Bien que les prévisions à un niveau granulaire entraînent plus d'inconnues, soyez assurés, aucun investisseur ne s'attend à ce que les startups sachent précisément CAC , LTV ou d'autres variables sont. En fait, la plupart des investisseurs ne sont pas intéressés par l'exactitude des prévisions de revenus; ils savent que ce ne serait pas le cas. Ils s'intéressent davantage au processus de réflexion et à la capacité d'identifier les inconnues sous-jacentes, car ils révèlent si les fondateurs sont logiques, pragmatiques et comprennent leur entreprise. Les méthodes d'estimation de ces inconnues comprennent l'analyse des performances passées, la réalisation de recherches documentaires, le passage au crible des prospectus / rapports annuels des sociétés cotées et des discussions avec d'autres sociétés et agences de marketing dans des secteurs similaires.
Quels sont les avantages d'une prévision financière granulaire?
Les prévisions de revenus et de coûts doivent être un processus itératif permettant aux startups de proposer un modèle commercial réalisable. Un bon modèle financier aidera les fondateurs à prendre des décisions clés concernant leur fonctionnement et à déterminer leurs besoins de financement.
Une prévision financière granulaire aligne les attentes des investisseurs et des fondateurs. Il déplace la discussion de ce qui est réalisable - une question subjective - à la stratégie et à ses hypothèses sous-jacentes. Si les investisseurs et les fondateurs ne sont pas d'accord avec une hypothèse, ils doivent simplement le prouver avec des données ou en menant de petites expériences (par exemple, des tests A / B). Les hypothèses sous-jacentes, en particulier celles qui sont les plus sensibles, deviennent également le KPI pour l'équipe de direction afin qu'elles soient claires sur ce qui doit être réalisé. Si les prévisions de revenus ne se sont pas concrétisées, plutôt que de se disputer et de se blâmer les uns les autres, il est possible d'identifier l'hypothèse qui n'est pas conforme et de se concentrer sur la recherche de la cause profonde du problème. Si les hypothèses s'avèrent erronées, les startups peuvent rapidement mettre à jour le modèle avec de nouvelles hypothèses pour arriver à un nouvel ensemble de prévisions financières qui les aideront à prendre des décisions rapides quant à l'opportunité de persévérer ou de faire pivoter le modèle commercial actuel.
Ainsi, même s'il faut plus de temps pour établir une prévision financière granulaire, cela permet de gagner beaucoup de temps et de réduire les conflits entre les fondateurs et les investisseurs.
Un autre avantage d'une prévision financière granulaire est qu'elle permet aux startups de tester la sensibilité de diverses hypothèses et de trouver celles qui sont les plus sensibles et les plus critiques pour le succès de l'entreprise - communément appelées hypothèses «acte de foi». Les startups peuvent concevoir de petites expériences ou MVP pour tester ces hypothèses afin de les prouver ou de les réfuter. Les startups qui peuvent prouver ces hypothèses dès le début gagnent en crédibilité auprès des investisseurs et apparaissent comme étant plus pragmatiques.
c++ quand utiliser le nouveau
Bien qu'il puisse sembler que le modèle financier soit la dernière chose que les investisseurs regardent, il s'agit également de l'un des documents les plus importants car il aide à aligner les investisseurs et à guider la startup vers le succès. Les fondateurs ne doivent pas avoir peur des efforts supplémentaires nécessaires pour réaliser des prévisions financières granulaires, car cela leur fera gagner du temps et de la douleur à l'avenir; parfois, c’est la clé du succès des startups car cela les aide à prendre des décisions rapides basées sur des faits. En outre, une bonne prévision financière permettra aux fondateurs de répondre à des questions stratégiques clés telles que la stratégie de vente et de marketing et l'allocation des ressources. Ce sont des questions importantes auxquelles répondre pour toute startup. Le modèle financier résume simplement la stratégie et les hypothèses dans un seul document.
Comprendre les bases
Quels sont les avantages des prévisions financières?
Une bonne prévision financière est une feuille de route pour une entreprise pour planifier et budgétiser ses futurs plans de croissance. Cela aide également les investisseurs à mieux comprendre l'entreprise, ce qui peut faciliter l'accès aux marchés financiers.
