Lorsque quelque chose ne va pas dans les affaires, l'urgence sincère d'essayer de le réparer immédiatement peut entraîner une approche aléatoire. Lors d'un échange de tirs non structuré, une hypothèse sera émise selon laquelle une zone particulière est absolument pas juste, et la validité de celui-ci ne sera pas testée au-delà de la profondeur d'une intuition. Ou, ceux qui sont chargés de réparer les choses se répandront dans de nombreux domaines, entraînant un effet dilutif et réactif.

Faire un plan d'attaque pour éteindre un feu n'est ni indécis ni un exercice de perte de temps. Il n’y a rien de mal à prendre du recul pour évaluer la situation. Ici, je vais partager quelques méthodes de résolution de problèmes commerciaux - en commençant par l'évaluation des problèmes, puis par des tests spécifiques à un domaine pour approfondir la cause profonde.

Les problèmes commerciaux ont tendance à se manifester de manière quantitative: par exemple, les ventes ont chuté. Pourtant, leurs symptômes peuvent être dérivés de facteurs qualitatifs: par exemple, la culture. Bien que je me concentre davantage sur le raisonnement objectif, je conclurai par quelques réflexions sur la rectification des éléments les plus subjectifs qui se manifestent à la racine des problèmes commerciaux.

Isoler les problèmes: arborescences de problèmes

Comptes de résultat

Les compétences de base qu'un professionnel de la finance apprend au début de sa carrière et sur laquelle s'appuie tout au long du reste sont la capacité de lire un état financier et de le traduire en «mots» pour le profane. Les notes supplémentaires aux états financiers sont destinées à fournir une telle lumière, mais peuvent souvent occulter les causes profondes ou simplement frustrer davantage avec le jargon.

taxe d'ajustement à la frontière vs tarif

L'une des meilleures façons de lancer une fusillade est d'utiliser une analyse de l'arbre des problèmes pour identifier ce qui s'est produit financièrement et qui a conduit au problème en question. Alors qu'au début, il peut être évident que 'les ventes ont chuté', une analyse de l'arbre des problèmes peut identifier un degré d'exclusivité mutuelle avec d'autres facteurs qui peuvent avoir eu un effet secondaire sur le chiffre global.

Les arborescences de problèmes doivent être créées après MECE cadre de résolution de problèmes d'entreprise, où tout est capturé dans un m en fait est exclusif, c ollectivement est x De manière exhaustive jusqu'aux plus petits fragments. Lorsqu'il est appliqué à un compte de résultat, il peut aider à décomposer les chiffres et à isoler le problème.

Exemple d'arborescence des problèmes de rentabilité

Non seulement cela permet à l'analyste d'identifier la cause profonde du problème, mais cela fournit également un moyen très clair de le démontrer visuellement.

L'isolement du ratio qui a entraîné une sous-performance se concentrera ensuite sur les efforts visant à corriger le problème en question de manière plus concertée. Par exemple, si les ventes ont chuté en raison de baisses de prix dans une géographie spécifique, au lieu de fustiger d'autres équipes de vente régionales, l'entreprise peut concentrer ses efforts de manière plus proactive sur le territoire à problème.

La poursuite des travaux

• Analyse en entonnoir : La cartographie des étapes de conversion par les clients est un exercice particulièrement utile et qui doit être effectué de manière continue. Le fait de se pencher sur une période de baisse des ventes aidera à identifier le point le plus douloureux de la chaîne où les clients ont abandonné.
• Segmentation des coûts . Les techniques de réduction des coûts justifient un article à elles seules, mais un bon point de départ est de classer tous les coûts de l'entreprise dans des compartiments pratiques. Utilisez un système à quatre niveaux par ordre d'importance:
  • Affaires comme d'habitude : Coûts nécessaires pour garder les lumières allumées et fonctionner (par exemple, loyer du siège social)
  • Inévitable : Coûts nécessaires pour être «dans le jeu» (par exemple, licences d'enregistrement d'entreprise)
  • Sauce secrète : Qu'est-ce qui contribue à la différenciation qui construit l'avantage concurrentiel de l'entreprise? (par exemple, un concepteur vedette, un contrat de licence IP, etc.)
  • Non requis : Coûts qui ne reviennent pas objectivement pour aider clairement les ventes (par exemple, un ancien logiciel qui a répliqué des fonctionnalités dans une suite plus moderne)
• Retour sur le talent . La segmentation et l'évaluation du personnel en fonction de leur rôle au sein d'un secteur d'activité permet de comprendre si certaines zones sont gonflées et / ou mal desservies. Cela peut être utile pour les rôles de back-office qui ne remplissent qu'une seule fonction plutôt que d'être centralisés dans toute l'organisation. Une cartographie correcte du personnel (un arbre des problèmes fonctionne ici aussi) peut conduire à ajuster correctement les mesures de comptabilité analytique de la répartition des coûts de personnel entre les unités commerciales correctes.

Bilans

Les arbres de problèmes peuvent être développés pour inclure des éléments liés au bilan si le problème est lié à la santé financière plus large de l'entreprise. Des cadres tels que l'analyse de DuPont peuvent combiner les mesures du compte de résultat avec celles de l'effet de levier de l'entreprise pour identifier les domaines impliquant des problèmes de retour sur capitaux propres (ROE).

Pour les entreprises plus anciennes qui ont une base d'actionnaires davantage centrée sur les dividendes (par exemple, les banques) - qui ne recherchent pas uniquement une expansion de la métrique supérieure (par exemple, les VC) - le rendement relatif des revenus par rapport à la capitalisation des actions est primordial. Bien qu’une entreprise puisse être rentable, si elle est financée par une base de capitaux propres disproportionnellement plus importante, elle peut ne pas être financièrement efficace par rapport au coût d’opportunité.

Arbre des problèmes de DuPont Analysis

Le ROE est essentiel dans un secteur comme la banque, qui a été bloqué ces dernières années bas niveaux . Bien qu'à première vue, une banque rentable puisse sembler saine, l'utilisation d'un arbre d'émission DuPont pour évaluer l'interconnectivité du compte de résultat et du bilan révélera que si les bénéfices peuvent avoir augmenté si les capitaux propres ont été recapitalisés à la hausse, cela ne conduira pas à des rendements relatifs des capitaux propres plus élevés.

Face au bas taux d'intérêt , nous avons vu des banques retrancher de certaines zones afin d’accroître leur rentabilité en vue d’améliorer leur ROE.

En utilisant à nouveau la mentalité MECE pour lister tous les facteurs, ce que montre un arbre de problèmes de DuPont est une image financière presque complète de l'entreprise d'une manière beaucoup plus digeste que des flux de feuilles de calcul et d'états financiers.

Liquidité: cycle de conversion de trésorerie

Le cycle de conversion de trésorerie est une métrique régulièrement calculée par les prêteurs et investisseurs potentiels d'une entreprise. Il évalue la rapidité avec laquelle une entreprise peut convertir ses activités d'exploitation en trésorerie réalisée. Plus le cycle est long, moins l'entreprise est liquide, et cela, si rien n'est fait, peut s'aggraver et entraîner de graves implications. Par exemple:

• Au fil du temps, les créanciers peuvent accorder moins de marge de manœuvre ou imposer des conditions plus onéreuses aux dettes / prêts à court terme.
• Poursuivre les ventes de manière trop agressive peut entraîner l’extension d’un trop grand nombre de créances aux clients.
• Les accumulations de stocks entraînent des ventes incendiaires qui affectent les marges.

La formule de calcul du cycle de conversion en espèces est la suivante:

la sécurisation des applications Web est plus facile que la protection d'autres systèmes.

Cycle de conversion de trésorerie = jours d'inventaire en cours + jours de ventes en cours - jours à payer en souffrance

Jours d'inventaire en cours = inventaire moyen pendant la période / coût des marchandises vendues * 365
Jours de ventes impayés = créances moyennes sur la période / chiffre d'affaires * 365
Jours dus en souffrance = comptes créditeurs moyens de la période / coût des marchandises vendues * 365

Graphiquement, le diagramme ci-dessous montre comment le cycle de conversion de trésorerie s'inscrit dans le cycle d'exploitation d'une entreprise.

Cycle de conversion de trésorerie dans le cycle d'exploitation d'une entreprise

La surveillance continue du cycle de conversion des liquidités permettra aux gestionnaires d'être plus à l'affût des changements qui se produisent dans leurs positions de liquidité. Si une certaine tolérance de jours acceptables est étendue à chaque pièce, une fois déclenchée, une révision peut avoir lieu dans la zone spécifique.

Une fois identifiée, une analyse plus approfondie peut découvrir la cause fondamentale, telle que:

• Rapport sur le vieillissement des comptes clients : Creuser les arriérés de clients potentiels à problèmes et les tendances spécifiques au fil du temps. Cela devrait, à son tour, conduire à une révision du processus de collecte.
• Test de résistance du prêteur : La plupart des entreprises ont un Rolodex de banques et de fournisseurs qui accordent des crédits, qui peuvent être utilisés pour fournir des liquidités immédiates. Un test de résistance de ceux-ci (par exemple, les réduire tous en même temps) peut vérifier si les vues externes du crédit de l'entreprise ont changé.
• Taux de rotation des stocks (COGS / inventaire moyen) : Cela permet de déterminer la rapidité avec laquelle l'inventaire est «transformé» en termes de vente. La compilation de cette analyse pour des SKU et des zones géographiques individuelles peut aider à déterminer si un produit spécifique a un problème.
• Horizon de liquidité : En prenant tous les actifs et passifs de l'entreprise et en compensant leurs teneurs (ou le temps prévu pour la liquidation), un analyste peut déterminer l'horizon de vie financière d'une entité. Un tel exercice est vital dans les services financiers mais aussi tout à fait pertinent pour les entreprises qui opèrent avec des passifs à court terme et des actifs à long terme. Si l’on constate qu’une entreprise fonctionne avec un horizon très court, il peut devenir évident que le stress se répercute sur le compte de résultat à travers une diminution des marges de vente et des unités de production de moindre qualité.

Démarrage d'un redressement: exercices de Business Canvas

Après avoir quitté les finances, un toile de modèle d'entreprise l'exercice permet une compréhension plus approfondie du tissu commercial de l'entreprise et de l'adaptation de l'opération aux besoins des consommateurs. C'est là qu'un aperçu plus qualitatif entre en jeu. Bien que l'arbre de rentabilité puisse montrer que le volume des ventes a chuté dans une certaine zone géographique, il ne sera pas particulièrement évident de savoir pourquoi cela se produit. Un exercice de canevas aidera à approfondir les aspects opérationnels de ce problème.

La création d'un canevas pour l'ensemble de l'entreprise aidera à fournir une vue d'ensemble de l'opération en cours. La plupart des entreprises n'abordent ce type de vue d'ensemble que lors de la rédaction de leur plan d'affaires initial. En plus de ne plus jamais le revoir, un plan d'affaires détaillé peut avoir du mal à prendre vie aux yeux du lecteur. Un exercice de canevas est à la fois régulièrement revu et très expressif à conceptualiser à la lecture.

Le canevas du modèle d'entreprise

En termes de ce que signifient ces encadrés, vous trouverez ci-dessous de brèves explications et des exemples.

1. Partenaires clés : Parties prenantes externes qui soutiennent le modèle commercial (par exemple, avoir un accord d'exclusivité avec un fournisseur de logistique local de premier ordre)
2. Activités clés : Quelles sont les actions les plus importantes de l'entreprise qui permettent à son modèle d'entreprise de fonctionner? (par exemple, avoir une équipe de développement de produits rationalisée qui sort rapidement les nouvelles versions)
3. Ressources clés : Les actifs les plus précieux (propriété financière, humaine, physique et intellectuelle) nécessaires pour que l'entreprise excelle (par exemple, un brevet clé)
4. Propositions de valeur : Cela doit expliquer succinctement pourquoi les clients se tournent vers l'entreprise, quelle valeur ils en retirent et quel problème est résolu.
5. Relation client : Comment les clients interagissent-ils avec l'entreprise - s'agit-il d'une relation libre-service à long terme ou simplement transactionnelle?
6. Chaînes : Comment les clients souhaitent-ils atteindre l'entreprise et comment sont-ils actuellement servis?
7. Segments de clientèle : À qui l'entreprise apporte-t-elle de la valeur, quel segment est le plus important?
8. La structure des coûts : Quels sont les coûts les plus importants dans l'entreprise et combien cela coûte-t-il pour fournir les ressources et activités clés?
9. Flux de revenus : Comment l'entreprise gagne-t-elle de l'argent avec ses clients - s'agit-il de transactions récurrentes ou ponctuelles?

Une fois terminé, cet exercice devrait aider à découvrir certains signaux d'alarme, selon la case qui déterminera leur gravité. Par exemple, si une entreprise a du mal à se fixer sur sa proposition de valeur clé, alors il sera tout à fait évident pourquoi les financières ont sous-performé et qu'un effort de redressement plus profond est nécessaire. Pourtant, s'il est découvert que les clients souhaitent une approche très poussée de l'intégration et du support, et que l'entreprise propose actuellement un modèle en libre-service, l'accent peut rapidement basculer vers la modification du plan.

Chaque fois que je travaille sur un projet, qu'il soit orienté vers l'avant ou lors d'une fusillade, une toile est la première chose que je fais. Cela permet de se concentrer sur les avantages uniques d'une entreprise et sur la manière dont elle les capitalise sur le marché.

Adaptation au marché des produits: tâches à accomplir

Lorsqu'il s'agit de résoudre des problèmes de vente, l'approche par défaut peut avoir tendance à ajuster la manière dont le vendeur effectue les ventes. C'est une hypothèse plutôt binaire que dépenser plus en marketing, ajouter plus de vendeurs ou peaufiner un site Web aidera les ventes de manière linéaire (ou exponentielle). Bien que toutes ces tactiques soient en effet des approches valables, elles sont mises en œuvre sous le paradigme d’apaiser les besoins du vendeur et d’avoir une attitude légèrement arrogante en supposant que les clients voudront ce qui leur est livré.

Ce qui peut passer inaperçu ici, c'est ce que le consommateur veut réellement et comment le produit / service répond à ses besoins. Jobs To Be Done (JTBD) est un concept développé par Clayton Christensen de la Harvard Business School, centré sur la mentalité de répondre aux besoins que les clients essaient de satisfaire en utilisant un produit ou un service. Il dit que «nous louons des produits pour faire des travaux pour nous». Bien que cela puisse sembler vague au premier abord, la genèse de son idée - qui est venue de l’étude des navetteurs utilisant le service au volant de McDonald pour acheter des milkshakes - l’explique clairement.

La théorie JTBD stipule que les clients ont trois «tâches» à accomplir: fonctionnel, émotionnel et axé sur la consommation.

• Fonctionnel: atteindre un résultat fixe mesuré par la vitesse et la précision
• Émotionnel: comment un client veut se sentir et être perçu par les autres tout en faisant le travail
• Consommation: travaux à réaliser pour permettre une solution ailleurs

Les deux derniers sont généralement des dérivés de travaux fonctionnels, ce qui est le travail clé à effectuer. Un moyen visible de voir si une entreprise adhère à la pensée JTBD est lorsque ses produits sont nommés et ciblés sur les résultats que les gens veulent atteindre. Par exemple, LinkedIn Premium n'est pas qu'un produit générique, mais un certain nombre de services à plusieurs niveaux destinés aux utilisateurs, qu'ils recherchent un emploi ou recherchent des talents pour occuper d'autres emplois.

Voici quelques conseils pour inculquer une mentalité JTBD en entreprise.

Supprimer le biais des sondages et de la sensibilisation des clients

Quand j'étais aux études supérieures, chaque fois que le travail de groupe impliquait de tester une hypothèse pour une idée d'entreprise, les groupes créaient des sondages pour leurs camarades de classe, généralement dans le but explicite de valider ce qu'ils voulaient entendre. Les questions iraient dans le sens de:

'Que pensez-vous de l'achat d'une théière connectée à Internet des objets?'

Outre le biais de l'échantillon consistant à envoyer une enquête à une strate homogène de camarades de classe (c'est-à-dire à des psychographies similaires), l'utilisation de ces questions suggestives peut corrompre une enquête et ne pas comprendre les besoins que le client souhaite satisfaire. Des questions comme celle-ci reviennent au point d'origine sur les entreprises qui tentent d'insérer leur solution de cheville ronde dans un trou carré. Vous vous souvenez de la sortie de l'iPhone? Personne ne savait qu'ils voulaient un iPhone avant cela, car ils n'existaient pas, donc une question de premier plan sur leurs désirs pour l'un aurait laissé les consommateurs perplexes.

Au lieu de cela, une question plus utile serait:

'Lorsque vous préparez des boissons chaudes, que faites-vous pendant la période d'ébullition?'

Les réponses à cette question permettraient de mieux comprendre le travail effectué par le buveur et, par conséquent, comment le fournisseur pourrait les servir.

Déclarations de poste

La rédaction d'énoncés de poste pour les travaux que font les clients permet de vraiment simplifier ce qu'ils font et pourquoi. Les instructions sont construites en trois parties: un verbe, un objet et un modificateur contextuel. Voici quelques exemples variés de produits / services qui ont été adaptés à des tâches spécifiques que les consommateurs souhaitent accomplir:

Exemple	Verbe	Objet	Modificateur contextuel
Casiers Amazon	Ramasser	Mes achats sur Internet	A mon temps, près de chez moi
Sachets d'avoine	Préparer	Mon petit déjeuner	Au travail facilement et rapidement
Valets d'aéroport	Entrer	Le terminal de l'aéroport	Avec un minimum d'effort de bagages

Une fois terminés, les énoncés de tâches peuvent être un moyen puissant et concis de se souvenir de ce que font les clients et de la façon dont une entreprise peut s'efforcer de rendre le modificateur contextuel aussi transparent que possible pour eux.

Attentes en matière de résultats

Suite à la compilation des énoncés de poste, travaillez à comprendre le attentes en matière de résultats pour vos clients et votre entreprise pour voulu et indésirable résultats de la disposition. Comprendre les besoins et les évitements des deux parties permet de découvrir les frictions qui peuvent apparaître pendant un service. Par exemple, un chauffeur de taxi veut arriver à destination le plus tôt possible, tandis qu'un conducteur ne voudra pas enfreindre les lois sur la vitesse. Marier ces deux frictions ensemble peut aider à découvrir les points d'achoppement dans la prestation de services et à atteindre le compromis le plus optimal.

Trouver des solutions de contournement pour les clients

Examinez les indices de données et les modèles de clients pour savoir comment ils achètent et utilisent le service. S'ils font des solutions de contournement spécifiques (par exemple, commander un produit certains jours, utiliser une application plus qu'un navigateur, etc.), demandez-vous pourquoi cela se produit et comment cela répond à leurs besoins plus que ce que vous aviez initialement prévu.

vim vs emacs vs sublime

Les combats de feu sont inévitables, alors au moins soyez prêt

Plus une entreprise planifie ses activités à l'aide de mesures objectives, moins elle doit passer de temps à trouver les causes des problèmes lorsqu'ils surviennent. Pour en revenir à l’introduction, lorsque j’ai évoqué les problèmes qualitatifs, de manière détournée, ils peuvent être la principale raison pour laquelle les problèmes commencent à se produire quantitativement. Souvent, lorsque les budgets sont fixés, ils le sont de manière cloisonnée, ce qui peut ignorer les frictions concurrentielles débilitantes entre les équipes, ou l'effet papillon des objectifs d'une équipe affectant négativement ceux d'une autre.

À tableau de bord équilibré est un moyen simple mais efficace d'évaluer en permanence les performances de l'entreprise et de surveiller les indicateurs clés qui contribuent au succès global. Une telle méthode tient également compte des problèmes qualitatifs qui peuvent éventuellement se répercuter sur les finances. Les objectifs et les mesures quantitatives sont collectés selon quatre axes principaux:

1. Apprentissage et croissance: pouvons-nous continuer à nous améliorer et à créer de la valeur?
2. Processus d'affaires: dans quoi devons-nous exceller?
3. Perspectives des clients: comment les clients nous voient-ils?
4. Données financières: comment regardons-nous les actionnaires?

Chacun se concentre sur les aspects qui comptent pour les principales parties prenantes d'une entreprise: investisseurs, employés, clients et actifs non humains. L'application d'objectifs quantitatifs et la prescription de la manière dont ils seront mesurés garantissent que périodiquement, ils peuvent être revus, puis des mesures mises en place pour remédier à la sous-performance. Alors que les combats d'incendie sont presque toujours inévitables dans les affaires, avoir un tuyau d'incendie à portée de main et avec de l'eau dans le réservoir garantit qu'une réponse peut être immédiate et efficace.

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Lectures complémentaires sur le blog ApeeScape Finance:

• L'importance indéniable d'un business plan
• Les règles de motivation: une histoire sur la correction des échecs des programmes d'incitation à la vente
• Optimisation du fonds de roulement: conseils pratiques d'un pro
• Boîte à outils de Forecaster: comment effectuer des simulations de Monte Carlo
• Les douves économiques comptent-elles encore?

Comprendre les bases

Pourquoi un canevas de modèle d'entreprise est-il important?

Un canevas de modèle d'entreprise offre une vue d'ensemble de l'opération en cours et permet une compréhension plus approfondie du tissu commercial de l'entreprise et de l'adaptation de l'opération aux besoins des consommateurs. Il y a une quantité importante d'informations qualitatives requises.

Qu'est-ce qu'une analyse d'arbre de problèmes?

Les arbres à problèmes répertorient tous les facteurs qui contribuent à un chiffre final. Par exemple, la rentabilité de l'entreprise est affectée par les revenus et les coûts, de sorte qu'un arbre à problèmes débouchera sur ces deux facteurs.