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Le blog. C'est le beau-fils souvent négligé d'un site Web; pourtant, correctement positionné, il peut générer un nombre quasi illimité de leads hautement qualifiés.
Il existe un processus éprouvé en cinq étapes pour transformer votre blog en un moteur d'entonnoir de conversion très performant pour acquérir des prospects qualifiés. Nous examinerons des exemples de blogs qui font les choses correctement, ainsi que des exemples de ne pas faire. Peu importe ce que vous vendez, vous apprendrez à concevez votre blog pour un succès de conversion maximal.
Chaque entreprise avec une présence en ligne a des étapes qu'une personne doit suivre pour devenir un client. Que les gens achètent votre produit ou s'inscrivent à un autre service, ils devront toujours suivre un certain nombre d'étapes avant d'ouvrir leur portefeuille et de vous donner leur argent durement gagné.
Le processus par lequel vous engagez votre prospect et le transformez en client payant s'appelle un entonnoir de vente . Un entonnoir existe à chacun de vos points de contact, et l'un des plus précieux est le blog de votre entreprise.
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Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
Tout d'abord: quoi exactement est un entonnoir de vente? En termes simples, il s'agit du processus permettant de transformer des prospects froids en acheteurs chauds, et il comprend quatre étapes de base:
- Acquérir des prospects
- Transformez vos prospects en prospects
- Convertissez vos prospects en acheteurs
- Incitez ces acheteurs à acheter de plus en plus souvent
Cet article se concentrera sur la deuxième étape de ce processus: transformer les prospects en prospects .
Le rôle de votre blog dans votre entonnoir de conversion
Considérez votre blog comme une salle d'exposition. Ce n’est pas un endroit où les gens viennent acheter directement chez vous, mais c’est un endroit où ils viennent pour en savoir plus sur vous, avoir un aperçu de ce que vous avez à offrir et décider d’interagir davantage avec vous ou non. Et comme une salle d'exposition, chaque élément immobilier de votre blog est précieux.
Cependant, de nombreuses entreprises considèrent leur blog comme un référentiel de contenu plutôt que comme un outil précieux de génération de leads qu'il est vraiment.
C'est dommage, car les personnes qui visitent votre blog représentent un public captif qui s'intéresse à ce que vous avez à dire. Et cela signifie qu'ils sont mûrs pour la conversion. Sur un blog, cela peut signifier l'une des trois choses suivantes:
- Amener les gens à s'inscrire à votre liste de diffusion
- Les inciter à cliquer sur une offre de votre blog
- Les baliser ultérieurement pour un reciblage publicitaire
Dans cet esprit, par où commencer? Avec votre aimant en plomb .
Étape 1: Créez vos aimants de plomb
Obtenir des prospects pour s'inscrire à votre liste de diffusion est essentiel à vos efforts de vente, car une fois qu'une personne est sur votre liste, vous pouvez le commercialiser à plusieurs reprises pour un coût très faible. (Si vous n'avez pas de liste de diffusion, le moment est venu d'en créer une.)
Obtenir quelqu'un sur votre liste de diffusion est une simple question d'échange de valeur. Vous leur donnez quelque chose de valeur. Ils vous donnent leur adresse e-mail.
En termes d'entonnoir, ce que vous offrez à votre prospect s'appelle un aimant en plomb . C'est comme ça en a l'air - une offre ou un contenu conçu dans un seul but: attirer de nouveaux prospects. C'est tout. Votre objectif n’est pas de leur vendre quelque chose; il s’agit simplement de «vendre le clic» - l’inscription à votre liste.
La nature de votre aimant en plomb diffère en fonction de votre marché cible et des produits ou services que vous vendez, mais tous les aimants en plomb ont une chose en commun: ils sont gratuits.
Si vous vendez un produit SaaS, vous pouvez proposer un essai gratuit ou un essai routier. Si vous vendez un service, vous pouvez proposer un rapport gratuit ou une consultation gratuite. Et si vous vendez un produit physique, les aimants en plomb prennent souvent la forme d'une livraison gratuite, d'un pourcentage de réduction sur votre première commande ou d'un accès à des offres exclusives.
Quel que soit votre principal aimant, il doit cibler spécifiquement vos acheteurs et être suffisamment précieux pour qu'ils puissent échanger leur e-mail contre lui.
Voici trois excellents exemples d'aimants en plomb:
Étape 2: Créez votre plan de contenu
Une fois que vous avez choisi votre aimant principal, l'étape suivante consiste à créer le contenu de votre blog afin que vos visiteurs veuillent rester assez longtemps pour accepter votre offre.
Les gens viennent sur votre blog pour apprendre quelque chose qui les intéresse ou qui les intéresse. Ils ne viennent pas lire des livres blancs, des communiqués de presse ou des listes de récompenses que vous avez gagnées.
Malheureusement, de nombreuses entreprises ne réfléchissent pas beaucoup à qui lit leur blog et pourquoi. Les spécialistes du marketing qui réussissent, par contre, planifient leur contenu de manière à susciter l'intérêt et à inciter à l'action.
Alors, comment faites-vous cela? Simple: mettez-vous dans la peau de vos prospects. Qui sont-ils? Que veulent-ils? Quels sont leurs espoirs et leurs rêves, leurs désirs et leurs besoins, même leurs peurs? Quels résultats recherchent-ils?
Peut-être que vos visiteurs recherchent un résultat commercial, comme générer plus de ventes ou rationaliser leurs ressources humaines. Ou peut-être veulent-ils cette jolie paire de jeans, une nouvelle maison ou les meilleures informations sur les assurances. Votre contenu doit correspondre à ce que veulent vos prospects, car c'est la raison pour laquelle ils sont sur votre site en premier lieu.
Une fois que vous avez décidé de ce que vous souhaitez publier, créez un calendrier pour vous assurer de produire régulièrement du nouveau contenu. Idéalement, vous devriez publier au moins 2 à 3 fois par semaine. Garder votre contenu à jour donne aux gens une raison de revenir. Et plus vous obtenez d'impressions, plus vos conversions globales et vos taux de conversion seront élevés.
Étape 3: Concevez votre blog
Enfin… nous arrivons aux choses amusantes: créer votre blog. Heureusement, c'est assez simple, car la plupart des blogs à succès utilisent généralement la même configuration éprouvée. Cette structure comprend quatre sections:
- Section 1: L'en-tête
- Section 2: La barre latérale
- Section 3: La zone de contenu
- Section 4: Le pied de page
Section 1: L'en-tête
L'en-tête contient votre navigation, votre barre de recherche et vos liens vers les réseaux sociaux. Tous les sites les ont et les visiteurs les utilisent pour naviguer, alors assurez-vous de les inclure.
Section 2: La barre latérale
Chaque blog à conversion élevée utilise une barre latérale, car c'est le seul domaine dans lequel vous pouvez placer des éléments générateurs de prospects cohérents. La raison est simple: les gens lisent de gauche à droite et nos yeux s'arrêtent souvent sur la barre latérale. C’est donc l’endroit idéal pour placer des offres.
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Au risque d'être dramatiques, les blogs qui n'utilisent pas de barres latérales jettent littéralement de l'argent dans les toilettes, car ils manquent l'énorme avance qui, autrement, s'inscrirait à leurs listes ou cliquerait sur leurs offres.
Il est impératif que vous proposiez votre aimant principal dans la barre latérale. Si vous vendez un produit physique, vous devez également utiliser cette zone pour promouvoir des produits liés à vos publications.
Section 3: La zone de contenu
La zone de contenu comprend le contenu réel de votre blog - articles ou vidéos. Ce domaine est souvent ignoré en tant qu’outil de génération de leads, mais c’est une erreur, car c’est ici que les prospects chercheront le plus souvent. Prends le à ton avantage.
Les aimants en plomb peuvent - et doivent - être proposés depuis la zone de contenu. Vous pouvez les placer dans les messages eux-mêmes ou sous le message.
Vous pouvez également créer un lien vers des offres à partir de texte et d'images dans votre contenu. C'est un moyen très efficace d'intégrer de manière transparente une offre à votre contenu.
Si vous êtes une entreprise de commerce électronique, vous devez absolument créer un lien vers vos produits à partir de vos articles de blog. Les lecteurs de blogs de commerce électronique sont activement intéressés par les types de produits que vous vendez, et ne pas leur offrir de produit revient à inviter des acheteurs dans un magasin aux étagères vides.
Section 4: Le pied de page
Le pied de page de votre site est un autre élément immobilier négligé. Les utilisateurs font souvent défiler jusqu'au pied de page pour trouver des informations sur l'entreprise, c'est donc un endroit naturel pour leur montrer une offre. Dans ce cas, l'offre est plus subtile, simplement parce que l'espace est plus encombré.
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Étape 4: Incorporer les outils de capture de leads
Heureusement, vous n’avez pas à créer de tout cela à partir de zéro. Il existe un certain nombre d'outils et de plugins tiers qui offrent toutes les fonctionnalités. Les installer consiste simplement à ajouter quelques lignes de code à votre site (ou, si vous utilisez quelque chose comme WordPress, à installer un plugin).
Barre latérale, pied de page et outils de capture in-post
Ces plugins peuvent être ajoutés n'importe où sur votre site, dans votre barre latérale, dans un article de blog ou dans le pied de page du site. Les trois plus courants sont énumérés ci-dessous. Chacun possède des fonctionnalités qui vous permettent de personnaliser l'apparence, la taille et la fonctionnalité:
Outils de capture de fenêtres contextuelles et de fenêtres contextuelles
L'ajout de popups est un sujet un peu délicat, car de nombreuses entreprises craignent de s'aliéner les utilisateurs. Mais la vérité est que vous convertirez statistiquement un pourcentage beaucoup plus élevé de votre audience en utilisant des fenêtres contextuelles, parfois jusqu'à 200 à 300% de plus.
L'astuce est de ne pas aller trop loin. Chacun de ces outils contextuels a des paramètres qui vous permettent de définir les intervalles entre les apparitions. Je règle généralement mes popups à 30 jours, de sorte que le même utilisateur ne voit pas une popup donnée plus d'une fois par mois. De cette façon, vous ne les bombardez pas à plusieurs reprises avec la même offre tout en vous donnant la possibilité de capturer cette avance.
Il existe trois types de popups particulièrement efficaces:
Popups standard
Ces popups s'afficheront dès que le visiteur entre sur votre site. Ils affichent une offre que l'utilisateur peut accepter ou refuser. Deux de mes outils préférés sont Sumo et OptinMonster .
Quitter l'intention
Celles-ci ne s'affichent que lorsque l'utilisateur quitte le site et sont déclenchées par le survol de la souris de l'utilisateur sur la barre d'adresse du navigateur. Ils peuvent être particulièrement efficaces pour capturer le trafic perdu.
Prise de contrôle d'écran
Sumo propose un autre excellent outil, appelé Bienvenue mat , qui occupe tout l'écran de l'utilisateur. Son avantage réside dans le fait qu'il monopolise l'attention de l'utilisateur car il couvre tout le reste sur son écran, éliminant ainsi la possibilité de cliquer sur autre chose. L'utilisateur peut soit accepter l'offre, soit la refuser et continuer sur votre blog.
Boîte de défilement
La Boîte de défilement est un outil particulièrement efficace. Également construit par Sumo, il se déclenche lorsqu'un utilisateur fait défiler un certain pourcentage de votre page (vous pouvez ajuster ce paramètre). L'avantage est que l'apparence de la boîte de défilement glisse vers le haut depuis le bas de l'écran; ce mouvement capte l'attention de l'utilisateur et, par conséquent, augmente les conversions.
Étape 5: Analytics et reciblage
Maintenant que vous avez configuré votre blog génial, il reste une dernière étape: mesure, suivi et reciblage. Analytics vous permet d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d'améliorer votre retour sur investissement et de combler les fuites dans votre entonnoir.
L'ajout d'analyses appropriées à votre blog produira également des données précieuses que vous pourrez utiliser dans vos efforts de vente et de marketing. Ce qui suit est un aperçu des outils je utiliser le plus souvent:
Suivi de base: Google Analytics
Google Analytics est la norme pour suivre le comportement de l'audience et est utilisé par tous les spécialistes du marketing Web à succès dans le monde. La configuration est gratuite et vous permet de suivre des informations précieuses, notamment:
- Localisation géographique de votre audience
- Source de trafic
- Dispositif
- Âge
- Temps sur chaque page
- Pages les plus vues
- Temps passé sur place
Google Analytics s'intègre également à toutes les autres plates-formes d'analyse et, dans de nombreux cas, est nécessaire pour utiliser ces outils tiers. Pour plus d'informations sur la configuration d'un compte Google Analytics, va ici .
Suivi avancé: KissMetrics et CrazyEgg
Bien que Google Analytics soit inestimable, il peut également être à la fois écrasant et incomplet. Heureusement, il existe deux plates-formes tierces qui comblent parfaitement les lacunes.
KissMétrie est essentiellement une version simplifiée de Google Analytics. Il supprime bon nombre des fonctionnalités les plus déroutantes de Google et offre à la place des données compréhensibles, exploitables et visuelles.
CrazyEgg va encore plus loin en vous montrant où sur votre page les visiteurs interagissent, où ils défilent et combien de temps ils restent. Sa suite de cartes thermiques et d'outils de suivi avancés vous offre un aperçu inestimable du comportement des utilisateurs sur votre blog.
Suivi de l'audience: Facebook
Facebook est le joyau caché du suivi d'audience. En termes simples, il dispose des outils de mesure d'audience les plus avancés au monde, sans pareil.
Facebook compte plus de 1,8 milliard d'utilisateurs. Et contrairement Google , les gens ne vont pas sur Facebook pour rechercher des choses. Ils l'utilisent pour explorer du contenu, regarder des vidéos, discuter avec leurs amis et «aimer» tout sous le soleil.
Et Facebook suit tout cela. Il contient des milliards et des milliards de points de données, qui contribuent tous à des informations d'audience inégalées.
Et la meilleure partie? Votre blog n'a pas besoin d'être sur Facebook pour tirer parti de ses outils. Tout ce que vous avez à faire est d'installer un petit morceau de code - ce que Facebook appelle un pixel d'audience - et Facebook rassemblera toutes ces données pour vous.
Vous saurez quel âge a l'audience de votre blog, où elle vit, ce qu'elle aime, même ce qu'elle fait et combien d'argent elle dispose. La quantité de données que vous pouvez suivre est stupéfiante et vous pouvez l'utiliser pour en savoir plus sur votre public que tout autre outil sur Internet.
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Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer un contenu de blog plus ciblé, recibler votre public existant via des publicités Facebook et même exploiter d'autres domaines de votre entonnoir.
Pour en savoir plus sur la configuration d'une audience personnalisée Facebook, va ici .
Votre entonnoir complet et au-delà…
Construire un entonnoir de vente est un travail complet, mais qui est inestimable pour vos efforts de marketing en ligne. Bien fait, il peut augmenter considérablement votre ROI en vous permettant d'identifier et d'hyper-cibler les meilleurs prospects et acheteurs.
Bien que votre blog ne soit qu'un élément de cet entonnoir, il se trouve en première ligne de vos efforts de marketing. Faites les choses correctement, et vous aurez un moteur de génération de prospects qui continue de donner.
Dites-nous ce que vous en pensez! Veuillez laisser vos pensées, commentaires et commentaires ci-dessous.
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